Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Шифрование – это то, как мы посылаем социальные сигналы[39]. И делаем мы это целенаправленно: выпрямляем спину, чтобы показать уверенность, или улыбаемся, демонстрируя дружелюбие. Но многие из наших сигналов случайны, мы не всегда можем их контролировать: например, почти невозможно изменить частоту моргания. Тем не менее в наших силах повлиять на самые важные сигналы.

Целенаправленное шифрование позволяет контролировать то, как вас воспринимают другие[40]. Благодаря ему мы чувствуем себя более уверенно, производим более яркое первое впечатление, нас лучше запоминают. Вы научитесь избегать сигналов, которые противоречат вашим целям. Например, желая произвести впечатление, некоторые посылают слишком много теплых сигналов или, стремясь к взаимопониманию, посылают сигналы компетентности, которые, наоборот, мешают наводить мосты.

В тот роковой день на шоу Джейми Симинофф наделал ошибок как в шифровании, так и в расшифровке. Хотя у него был отличный продукт, он не сумел заинтересовать инвесторов и укрепить их доверие. И ему не удалось расшифровать сигналы, которые помогли бы ему спасти презентацию. Иначе он бы уловил сомнения членов жюри (которые, надо сказать, возникли довольно быстро).

Интернализация, или освоение, – это то, как сигналы влияют на наше внутреннее эмоциональное состояние, продуктивность и успех. Сигналы, которые мы улавливаем и расшифровываем, меняют наше отношение к миру. Каждый сигнал влияет на то, какие сигналы мы будем посылать в ответ.

Представьте, что вы на совещании и получаете несколько негативных сигналов от коллеги. Он еле слышно с вами поздоровался; закатил глаза на ваш комментарий и раздраженно вздохнул, когда вы сообщили ему новости. Когда вы пытаетесь понять, что все это значит, в вашем теле происходит целый процесс, помогающий вам разобраться. Исследователи обнаружили, что, когда мы заняты расшифровкой сигналов социального неприятия[41], наше поле зрения физически увеличивается, чтобы мы смогли сориентироваться на случай появления другого, возможно более социально опасного, сигнала.

Мы улавливаем определенные сигналы, осваиваем их, а затем наше тело готовится к тому, что может произойти дальше. Мы расшифровываем сигналы, интернализируем их значение и шифруем ответы.

Мы не отдаем себе отчета в том, что сигналы влияют на множество аспектов, определяющих наш успех: не только на то, насколько гладким будет общение, но и на уровень стресса, мотивацию и даже степень вовлеченности. Один из исследователей Массачусетского технологического института заметил, что сотрудники, получающие положительные сигналы от руководителей и коллег, чувствуют себя более включенными, заинтересованными, лояльными – и, как следствие, лучше справляются со своими обязанностями. А получая негативные сигналы, они ощущают, будто их исключают из коллектива, обесценивают, недооценивают. Это делает их менее продуктивными и приводит к снижению боевого духа[42].

Принцип

Сигналы запускают как положительные, так и отрицательные циклы – и для вас, и для окружающих.

КНОПКИ ОТКЛЮЧЕНИЯ ЗВУКА НЕ СУЩЕСТВУЕТ

Вы когда-нибудь играли в покер? По-моему, самая сложная часть покера – блеф. Очень трудно уследить за своими реакциями и ненароком не выдать другим игрокам, удачные или неудачные карты вам выпали. В рамках одного исследования ученые Массачусетского технологического института изучали блеф[43]. Они обнаружили, что игроки часто затихают, когда блефуют: стараются сидеть неподвижно и не произносить ни слова. Они надеются, что, если будут контролировать свои жесты, их ничто не выдаст. Но молчание само по себе становится сигналом. Блефующего выдает то, что он старается вообще ничего не показывать.

Я часто вижу, как профессионалы пытаются уйти в режим молчания, желая скрыть эмоции: сохраняют нейтральное выражение лица и говорят спокойным, ровным голосом в попытке сделаться нечитаемыми. Но проблема в том, что мы не можем приглушить свои сигналы – иначе мы автоматически попадаем в опасную зону. Молчание – попытка стать стерильными. А стерильные люди скучные, холодные; их быстро забывают. Не надо заглушать свои сигналы. Наша миссия в том, чтобы привести их в соответствие с нашими профессиональными целями и выстроить продуктивные отношения.