Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Примечание

Культурные различия

Хотя многие из наших невербальных сигналов универсальны, некоторые, безусловно, отражают культурные установки.

Итальянцы, как правило, используют больше жестов, чем американцы.

Кивок в Индии и Пакистане означает нечто иное, чем в западной культуре.

В некоторых азиатских странах и ближневосточной культуре зрительный контакт с руководством считается грубым. В Америке же невежливо отводить взгляд, общаясь с руководителем.

К счастью, в невербальном поведении людей из разных стран больше сходств, чем различий. Ученые провели метаанализ 97 исследований и обнаружили, что эмоции распознаются всеми людьми и в самых разных уголках света[48].

Что неудивительно, люди точнее считывали эмоции представителей их национальной, этнической или региональной группы. Это значит, что при расшифровке сигналов у вас есть преимущество внутри группы, но явные проблемы – за ее пределами. Тем больше причин для того, чтобы разобраться в природе сигналов и их значении – и уравнять шансы.

В рамках книги я по возможности буду рассказывать о сигналах, которые распознают все. Если где-то будет сильная культурная разница, я это отмечу.

СИГНАЛ ХАРИЗМЫ № 1: ПОДАВАЙТЕ КОРПУС ВПЕРЕД, КАК ЛИДЕР

Сыграем в небольшую игру?

Что бы вы сейчас ни делали – сидя или стоя, – наклонитесь, пожалуйста, слегка вперед. Не слишком далеко, всего на несколько сантиметров. Постарайтесь задержаться в этой позе на десять секунд.

Как вы себя чувствуете? Замечаете что-нибудь необычное?

Это простое движение активирует определенную часть мозга, благодаря которой вы начинаете чувствовать мотивацию. В ходе эксперимента исследователи обнаружили, что, когда они просили участников наклониться вперед, у тех повышалась нейронная активация в левой лобной коре головного мозга[49]. Она связана с желанием действовать и мотивацией – именно тут зарождается стремление двигаться вперед, покорять новые горизонты. Контрольная группа, которую попросили откинуться назад, сидя на стуле, не проявила повышенной активации в лобной коре.

Подавая корпус вперед, мы чувствуем желание действовать. Когда откидываемся назад, мы его теряем.

Мы тянемся к людям, вещам и идеям, которые нам нравятся. Когда мы наклоняемся, нам легче активировать наши пять чувств.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то разглядеть.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то расслышать.

Мы наклоняемся, когда хотим прикоснуться.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то понюхать.

Мы наклоняемся, когда хотим взять что-то и попробовать на вкус.

Если мы чем-то заинтересовались или нам что-то нужно, мы стараемся приблизиться. Таким образом, логично, что мы расшифровываем наклон вперед как проявление любопытства. Нам нравится, когда к нам тянутся через стол. Когда кто-то подает корпус вперед, к нам, – это высший комплимент, потому что так мы чувствуем себя интересными и желанными. Тут много и не надо – всего несколько сантиметров сделают свое дело.

Подача корпуса вперед, в сторону собеседника, – мощный харизматичный невербальный сигнал. Он одновременно выражает наш интерес к окружающим и вызывает интерес в нас самих.

В рамках одного исследования ученые попросили участников посмотреть на фотографии людей, наклоняющихся вперед или откидывающихся назад[50]. Затем их спросили, насколько им симпатичен каждый из людей на фото. Результаты предсказуемы: те, кто сидел наклонившись вперед, казались более привлекательными.

Наклониться – самый быстрый способ выглядеть (и почувствовать себя) заинтересованным и вовлеченным в беседу.

Для меня наклон всем корпусом – все равно что невербальный жирный шрифт. Эта поза лишний раз подчеркивает все то, чем вы только что поделились. Лично я наклоняюсь со следующими целями.