Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Как вы помните из введения, невербальные сигналы составляют 65–90 % нашего общения. Мы постоянно посылаем их с помощью жестов, выражений лица, движений тела, позы. Конечно, при любом взаимодействии сигналы окружающих тоже поступают к нам. Научившись их расшифровывать, вы сможете украдкой заглянуть в чей-то внутренний мир.

Согласно исследованиям, умение считывать невербальные сигналы действительно приносит свои плоды. Этот навык полезен во многих сферах жизни: социальной, романтической, профессиональной[45].

Те, кто умеет распознавать невербальные сигналы, зарабатывают больше. Почему? У них появляется огромное преимущество на рабочем месте: они лучше предсказывают поведение окружающих, выявляют скрытые чувства и четче излагают свои идеи. Люди, владеющие невербальными навыками, «воспринимаются коллегами как более социально и политически квалифицированные сотрудники», – объясняет автор исследования.

Понимание невербальных сигналов может помочь вам в выстраивании отношений любого рода. Исследователи обнаружили, что студенты, допускающие больше ошибок при расшифровке эмоций по выражению лица и тону голоса, состоят в менее благополучных отношениях[46].

Исследователи из Университета Виктории сняли на камеру кандидатов, пришедших на собеседование[47], а затем показали записи команде судей, выключив звук. Просто наблюдая за невербальными сигналами кандидата, судьи смогли точно оценить, насколько он подходит на должность и какие у него социальные навыки. Удивительно, но именно кандидата, получившего самые высокие оценки, в итоге приняли на работу. А теперь подумайте: сколько времени у вас ушло на обдумывание и отработку ответов на вопросы, которые будут заданы на собеседовании? А сколько времени вы потратили на размышления о том, как вам сесть, как вы будете здороваться или какие жесты использовать? То, как вы говорите, так же важно, как и то, что вы говорите.

При приеме на работу смотрят на самые разные невербальные сигналы и выносят суждение обо всем: способностях кандидата, его социальных навыках, общей адекватности. Невербальные сигналы либо подкрепляют самопрезентацию, либо ослабляют ее.

В этой главе я научу вас очень харизматичным невербальным сигналам, которые используют лидеры (например, доктор Эссель), чтобы выглядеть привлекательно. Такие сигналы являются примером удивительного сочетания высокой теплоты с высокой компетентностью.

В главе 4 я познакомлю вас с сигналами теплоты, выражающими доверие и открытость.

В главе 5 мы рассмотрим невербальные сигналы компетентности, говорящие о власти и интеллекте.

А в главе 6 я покажу вам сигналы, которых следует избегать, чтобы не оказаться в опасной зоне. Они вызывают у окружающих недоверие, неуважение и все то, чего лучше избегать: отстраненность, отвращение и неприязнь.

Используя сигналы с умом, доктор Эссель создал невербальный протокол для быстрого установления доверия и взаимопонимания с пациентами. Давайте составим его и для вас.