Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Забавный совет

Дирижирование

По мнению исследователей, мы жестикулируем, чтобы не отставать от своих же слов[151]. Это все равно что дирижировать себе. Вы когда-нибудь видели, чтобы, рассказывая историю, человек слегка размахивал руками, вторя своим словам? Это очень ритмичный жест. Движения «палочкой» – простые, быстрые движения рук, которые повторяются независимо от того, о чем речь (в отличие от поясняющих жестов, призванных подчеркивать вербальное утверждение).

Когда ученые наблюдали за теми, кто рассказывает истории, они обнаружили, что те использовали и поясняющие жесты, и «взмахи палочкой»[152].

Принцип

Поясняющие жесты помогут вам объяснить, а другим – понять.

Когда жестикулировать

• Когда вам важно объяснить все так, чтобы все поняли.

• Чтобы продемонстрировать уверенность в собственных словах и владение темой.

Когда не следует жестикулировать

• Если не хотите, чтобы на вас смотрели. Например, по работе я часто сталкиваюсь с инженерами или с теми, кому приходится объяснять какие-то технические нюансы. Они часто показывают слайды. Когда вы хотите, чтобы кто-то посмотрел на ваш график, видео или презентацию, а не на вас, не жестикулируйте так сильно. Жестикуляция привлекает зрителей.

• Если кто-то слишком пристально смотрит на ваши руки, когда вы жестикулируете, возможно, ваши движения чересчур демонстративны.

Жесты – артисты на подтанцовке. Их лучше всего держать на заднем плане, чтобы подчеркивать какие-то слова, – они не должны перетягивать одеяло внимания на себя.

• Если люди уклоняются от ваших движений, значит, вы жестикулируете слишком активно. Попробуйте держать в руках карандаш, пульт или чашку с водой – так вы будете себя контролировать. Вы когда-нибудь играли в бейсбол? Старайтесь держать руки в зоне удара: на уровне плеч, выше талии – и не более чем в 30 см от туловища.

• Чтобы выглядеть более заинтересованным во время видеозвонков или на сцене. Жесты добавляют глубины вашим объяснениям.

Забавный совет

Спокойные руки

Некоторые исследователи отметили жест «смирения», когда человек держит расслабленные руки перед собой, на уровне пояса[153]. Это можно делать стоя или сидя. Кеннеди так простоял в течение первой минуты своих президентских дебатов. Это позитивный сигнал, который используют, слушая кого-то: он показывает, что ваши руки расслаблены и спокойны, а туловище при этом открыто и хорошо просматривается.

СИГНАЛ СИЛЫ № 5: СИЛА ЛАДОНЕЙ

Мария Эва Дуарте была внебрачным ребенком, рожденным в бедной сельской деревне, в самом сердце Аргентины, в 1919 году. В 16 лет, взяв себе прозвище Эвита, она сбежала в Буэнос-Айрес, чтобы осуществить свою мечту: стать звездой[154].

Работая на местной радиостанции, она познакомилась со своим будущим мужем Хуаном Пероном, работавшим в правительстве. Эвита помогала ему в предвыборной кампании, организованной в рамках президентской гонки: устраивала митинги, выступала перед аргентинскими рабочими, руководила от имени мужа массовыми демонстрациями.

Она быстро стала звездой. Перон победил на выборах, а Эвита стала играть еще большую роль в правительстве. Она возглавила борьбу за права трудящихся и помогала женщинам получить право голоса в Аргентине. Ее выступления собирали тысячи поклонников.

Она стала известна благодаря фирменному невербальному сигналу: быстрой демонстрации ладоней. Посмотрите фрагменты ее выступлений – и вы увидите, как часто она к этому прибегала: взмах рукой, воздушные поцелуи, поднятые над головой руки[155]. Она использовала ладони, чтобы направлять аудиторию, успокаивать ее или заводить, если в этом была необходимость.

17 октября 1951 года более миллиона человек собрались послушать одну из заключительных речей Эвиты. У нее обнаружили рак, от которого она скончалась всего через несколько месяцев. Речь была произнесена на митинге трудящихся. Эвита призывала к переменам, выступала против несправедливости, а затем подняла руки над головой, раскрыла ладони и вытянула их к небу – этот жест станет каноническим.