Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Есть два важных сигнала, которым мы можем поучиться у Конниковой. Первое – плавность и точность движений. Сильные и уверенные в себе люди не тратят энергию на бесцельное мельтешение. Каждое их движение оправданно. Им чужды колебания и неуверенность. Они не теряют скорости, но и не дергаются. Они точно знают, чего хотят. Люди с ясным мышлением действуют четко. По мнению исследователей, это справедливо и в ситуациях за пределами стола для покера.

Когда я показываю своим зрителям дебаты Никсона и Кеннеди, они чаще всего обращают внимание на поведение Никсона: он дергается, ерзает, извивается, тратит энергию впустую. Это не только отвлекает зрителей; сам Никсон выглядит нерешительным. Кеннеди же до поры до времени сидит неподвижно. Он не делает ни одного движения просто так. Благодаря этой выдержанности он выглядит уверенным, целеустремленным и собранным.

Второй сигнал, о котором рассказывает Конникова, заключается в том, что информация, которую мы получаем, наблюдая за руками, часто недооценивается. Говорят, что глаза – зеркало души, но, по-моему, руки гораздо красноречивее. Влиятельные люди на интуитивном уровне понимают, насколько важны их руки для эффективного общения.

В нашем представлении влиятельные люди – это стоики, которые мало двигаются и которых трудно «прочитать». Но это не доказано никакими исследованиями.

В рамках одного исследования ученые попросили участников оценить фотографии лидеров, использующих позитивные жесты, например руки домиком, и тех, кто ничего не делал руками[145]. Как выяснилось, «участники воспринимали тех, кто не жестикулировал, как отстраненных, а тех, кто делал положительные жесты, – как более непосредственных и привлекательных». Непосредственность как позитивный сигнал, как нечто привлекательное – это мгновенная социальная победа. А если лидеры прятали руки за спину, убирали в карманы или скрещивали на груди, то казалось, что они обороняются или ведут себя отстраненно.

Это понятно на интуитивном уровне: мы работаем руками, чтобы что-то сделать. Мы хватаем руками, пишем руками, строим что-то. Если они скрыты из виду, мы ограничены в действиях.

Высококомпетентные люди демонстрируют силу и другие свои способности с помощью того, что я называю поясняющими жестами. Благодаря этим невербальным сигналам мы выглядим более значительными, можем лучше объяснить какие-то темы, дополнить вербальные сообщения.

Забавный совет

Руки никогда не лгут

Трудно лгать руками. Попробуйте произнести цифру три вслух, подняв при этом пять пальцев. Тяжело, правда? Мы часто обращаем внимание на руки, потому что интуитивно понимаем: к жестам чаще прибегают те, кто говорит правду. По мнению ученых, лжецы скорее склонны складывать руки вместе, предотвращая таким образом утечку информации буквально «сквозь пальцы»[146]. Лжецы предпочитают не использовать жесты, потому что повторяют заученную информацию.

В ходе исследований было обнаружено, что уверенные жесты, используемые с определенной целью, улучшают понимание на 60 %[147]. А некоторые настолько сильны, что несут в себе на 400 % больше информации! Жесты могут передавать важность, размер, эмоции, задавать направление разговору, сигнализировать о потребностях.

Мы с командой просмотрели сотни часов выступлений на TED Talks в поисках шаблонов. Нам было важно узнать, есть ли какие-то невербальные различия между наиболее и наименее часто просматриваемыми видео.

Во-первых, мы обнаружили, что ключевую роль играют руки. Более популярные участники TED Talks в целом использовали больше жестов: в среднем 465 против 272 за 18 минут.

Во-вторых, наиболее популярные участники TED использовали поясняющие жесты, помогающие лучше понять то, о чем они говорили. Вот наиболее распространенные из них.

1. Числа: всякий раз, упоминая какое-то число, говорящий показывал его пальцами.

2. Большой или маленький: мы также заметили, что участники TED помогали аудитории понять размер или важность чего-либо, используя жесты. Если предмет разговора был небольшим или не имел особого значения, говорящий разводил пальцы всего на пару сантиметров. Если что-то было действительно важно, он словно показывал руками размеры пляжного мяча.