Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

• Если вы хотите остаться незамеченными. Я знаю, что вы бы никогда не пришли на встречу неподготовленными (подмигиваю), но, если это вдруг произошло, постарайтесь занимать как можно меньше места – так вы станете менее заметными.

СИГНАЛ СИЛЫ № 2: ВСЕВИДЯЩИЙ, ВСЕЗНАЮЩИЙ

Что общего у Дуэйна «Скалы» Джонсона, Блейка Шелтона и Джона Ледженда?

Каждый из них, по мнению журнала People, – «самый сексуальный мужчина на свете». Издание ежегодно публикует список 50 самых сексуальных мужчин планеты, которого все очень ждут.

Во имя науки я полистала последний выпуск – и тут же заметила один специфический невербальный сигнал почти на каждой странице.

Интересно, догадаетесь, что общего почти у всех этих мужчин?

Их нижнее веко было не менее твердым, чем бицепсы.

Слышали про «каменный взгляд», «стальной взгляд» или «прищур»? Напряженное нижнее веко – сигнал интенсивности, осуждения и пристального внимания, который как будто говорит: «Посмотри на меня, я глубокий и вдумчивый». Тайра Бэнкс называет его «улыбкой глазами».

Он интересен, поскольку он не положительный и не отрицательный, а, скорее, говорит об одной конкретной вещи: интенсивности эмоции.

Когда нам хочется что-то разглядеть получше, мы щуримся, напрягая нижние веки. И этому есть интересное объяснение с биологической точки зрения: мы расширяем глаза, когда испытываем страх и удивление – так нам удается захватить взглядом больше, чтобы оценить потенциальную угрозу или найти путь к отступлению[140]. А щурясь, мы ограничиваем количество света, чтобы лучше разглядеть детали.

Попробуйте прямо сейчас: посмотрите, заметите ли вы пятнышко на стене поблизости. Постарайтесь разглядеть его. Твердеют ли ваши нижние веки, когда вы вглядываетесь? Похоже на то, что делал Бен Стиллер в фильме «Образцовый самец» (2001)? Тогда вы на верном пути[141].

Это один из моих любимых сигналов, потому что его легко заметить (но как же часто его пропускают!). Если кто-то напрягает нижние веки, значит, он пытается анализировать происходящее. Это может происходить на светских мероприятиях – человек пытается узнать вас получше, как будто говоря: «Мне правда интересно, кто вы».

В романтических ситуациях так проявляется сильный интерес – такой взгляд можно увидеть на фотографиях мужчин-лидеров.

В бизнесе нам нравятся целеустремленные, сфокусированные люди. Взгляд с прищуром демонстрирует проницательность и работу мысли.

Но прищур может быстро перейти от обозначения интенсивного интереса к замешательству, а потом и вовсе к подозрению. Я всегда присматриваюсь к собеседнику, чтобы понять, не смущают ли его мои слова, – и перестаю беспокоиться понапрасну.

Внезапный прищур означает, что кто-то перешел от простого слушания к тщательному изучению.

Это сигнал для вас, что пора сделать паузу. Видите прищур в глазах собеседника? Попытайтесь сделать следующее.

• Ответить на вопросы. Спросите: «У вас какой-то вопрос?»

• Повторите только что высказанную мысль, сформулировав ее иначе.

• Расскажите историю или приведите пример, чтобы проиллюстрировать свою точку зрения.

• Проверьте, все ли в порядке. Спросите: «Все хорошо?»

Основная ошибка, которую совершают ведущие, такова: они пропускают сигналы аудитории и думают только о том, что посылают сами. Как правило, это сигналы компетентности, теплоты и уверенности, но они даже не пытаются проверить, находит ли их послание отклик и помогает ли зрителям почувствовать себя компетентными, теплыми и уверенными. Даже идеальная презентация тщательно изучается аудиторией. Будьте готовы к такому испытанию!

Однажды я выступала с презентацией о лидерстве перед небольшой группой руководителей. Все шло отлично, все смеялись, узнавая себя в приводимых примерах. Но когда я начала говорить об окситоцине как химическом соединении, я заметила, что один руководитель напряг нижние веки. Поскольку аудитория была небольшой, я сделала паузу, посмотрела ему в глаза и спросила: «Вам знаком этот сигнал, Грег? Похоже, он вызывает у вас какие-то сомнения».

Издав вздох облегчения, он признался, что немного запутался: единственный в его жизни опыт применения окситоцина был, когда врачи дали этот препарат его жене, чтобы вызвать роды!

Его признание вызвало всеобщий смех. Тогда я объяснила: «Это правда! Но в малых дозах, при общении с людьми, окситоцин вызывает ощущение тепла и уюта. Это сложное химическое вещество, но необходимое для установления человеческих связей. Буквально с момента рождения».

Это был идеальный момент, чтобы отреагировать. Во-первых, руководитель почувствовал, что я сразу заметила его замешательство. И позже не раз приглашал меня на всевозможные тренинги для сотрудников своей компании разных уровней.