Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

А во-вторых, это стало отличной возможностью чему-то научиться и для меня. Теперь, читая лекции об окситоцине, я всегда начинаю с небольшого объяснения: «Окситоцин – сложное химическое вещество, имеющее множество эффектов в нашем организме. Но для наших целей нам нужно знать, что…». Я стала лучше как преподаватель, потому что научилась предвидеть путаницу, которая может возникнуть.

Принцип

Прищур говорит о раздумье, подозрении и пристальном внимании – будьте готовы к этому!

Когда нужно прищуриваться

• Когда вы хотите показать собеседнику, что сосредоточены на нем и используете свою компетентность, чтобы выслушать его.

• Если вы не хотите, чтобы вас прерывали, – так вы покажете, что сосредоточены на своем деле.

• Когда у вас есть какие-то подозрения и вы хотите, чтобы собеседник развил свою точку зрения.

• Простите меня за эту идею, но: если вы хотите, чтобы окружающие представили вас на обложке журнала People. Многие находят прищур привлекательным (этот совет предназначен только для уверенных в себе. Если вы чувствуете себя глупо, лучше этого не делать!).

Когда не следует прищуриваться

• Когда это длится больше пяти секунд. Окружающие могут подумать, что вам что-то попало в глаз. Не переусердствуйте, достаточно пары секунд.

• Если ваш собеседник – настоящий зануда и никак не замолчит. Прищур только покажет ему, что вам интересно.

СИГНАЛ СИЛЫ № 3: УМНЫЕ ЛЮДИ СКЛАДЫВАЮТ РУКИ ДОМИКОМ

Так делает канцлер Германии Ангела Меркель. И президент Франции Эммануэль Макрон. И бывший премьер-министр Тереза Мэй. Что же именно делают все эти лидеры, наделенные властью? Складывают руки домиком.

Их ладони обращены друг к другу, соприкасаются только кончики пальцев – так что все вместе выглядит как церковный шпиль или домик. Руки домиком – универсальное проявление уверенности в себе.

В одном исследовании участникам показали фотографии лидера, использующего семь разных положений рук, – из всех вариантов сложенные домиком руки были выбраны как один из самых позитивных жестов[142]. Ведь такая поза сочетает в себе несколько мощных сигналов.

• Мы расслаблены. Когда мы встревожены, то склонны сжимать руки в кулаки или напрягать кисти. «Домик» можно сделать, только будучи расслабленными: окружающие видят, что мы абсолютно спокойны.

• Мы уверены в себе. Помните сигнал силы № 1? Экспансивность – проявление уверенности. Руки домиком – самый могущественный жест, который можно придумать: руки подняты, пальцы растопырены, ладони открыты. Руки домиком – могущественная поза в миниатюре, для рук.

• Ваши ладони хорошо видны. Когда мы видим чьи-то ладони, мы на подсознательном уровне понимаем, что человек ничего от нас не скрывает.

Руки домиком – мощный жест, позволяющий убедить окружающих в том, что вы уверены в своих словах и действиях. Он сообщает им, что вы расслаблены и открыты, – и ваш собеседник тоже может расслабиться.

В исследовании, проведенном с участием преподавателей медицинской школы, было обнаружено, что руки домиком – отличное дополнение к процессу обучения, невербальный сигнал, с помощью которого можно подчеркнуть свою идею: например, когда вы даете распоряжения[143]. Этот сигнал означает: «Давайте рассмотрим эту новую информацию и подумаем, что делать». Вот еще несколько замечательных дополнительных сигналов.

• Наклон головы, когда вы сообщаете плохие новости.

• Подача корпуса вперед, когда вы говорите о самом важном пункте повестки на собрании.

• Фронтинг, который подбодрит интроверта.

Руки домиком не только указывают на то, что вы человек вдумчивый, но и становятся отличным сигналом, побуждающим слушать и думать других.

Сложив их домиком на уровне груди, вы приглашаете аудиторию обдумать услышанное.

В шоу Shark Tank руки домиком – один из любимых жестов Кевина О’Лири. Он использует его, когда думает о потенциальной сделке, формулирует бизнес-предложение или ждет возможности высказать противоположную позицию. Это сигнал выступающим, что ему нужно все взвесить, а им следует подождать. А еще это намек другим инвесторам: он заинтересовался презентацией, рассматривает возможность заключения сделки, и они должны принять это к сведению. Руки домиком имеют и дополнительный бонус: человек выглядит спокойным и собранным независимо от того, о чем на самом деле думает.