Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

3. Я vs Вы: действительно могущественные ораторы используют жесты, чтобы помочь вам следить за их мыслью. Высказывая свое мнение или говоря о чем-то личном, они часто делают жесты в сторону себя, иногда даже касаясь сердца. А подбадривая аудиторию или призывая к действию, они делают жест в сторону зрителей.

Забавный совет

Не показывайте пальцем

Один из популярных невербальных сигналов – указующий жест. И вот что странно: люди не против указывать пальцем, но не любят, когда указывают на них. Ведь он как будто обвиняет, а это агрессивно. Вы можете указывать на объекты или места, но не на людей. Если вы хотите сделать жест в сторону аудитории или кого-то конкретного, протяните открытую ладонь.

Все пальцы, спрятанные под большим: это любимый властный жест политиков. Мы, по сути, сжимаем руку в кулак и прикрываем его большим пальцем. Это аналог жеста «большой палец вверх», который в западной культуре означает «хорошо» или «отлично». Так можно аккуратно жестикулировать, не указывая пальцем в чью-то сторону (это никому не нравится).

Они vs Мы: самый впечатляющий жест, который мы отметили. Высококомпетентные докладчики способны руками показать два разных мнения или две разные группы. Например, говоря о либералах, политик может поднять левую руку; а когда речь идет о консерваторах – правую. К концу выступления аудитории достаточно смотреть, какой рукой жестикулирует докладчик. Он невербально, частями тела, рисует нам персонажей своей истории, чтобы использовать их в качестве ярлыков и уже не повторяться.

Поясняющие жесты передают компетентность, снижая когнитивную нагрузку на говорящего и слушателя. Исследователь Сьюзан Голдин-Мидоу десятилетиями изучала силу жестов[148]. По ее мнению, нам проще общаться с теми, кто жестикулирует, поскольку это помогает отслеживать и понимать мысль говорящего. Жесты придают особую глубину словам, которые мы слышим. Благодаря этому они становятся сигналом компетентности. Чем лучше вы знаете словесное содержание своей речи, тем легче вам его продемонстрировать с помощью рук.

Хотите общаться с большим успехом? Уметь объяснять более доходчиво? Общайтесь с собеседником и вербально, и невербально.

Если у вас есть крутая идея, покажите слушателям ее значимость, используя руки. Если у вас есть три замечательные идеи, поднимите сначала один палец, упоминая первую, затем – второй, переходя к следующей, и третий – на последней. Это поможет вам не сбиться со счета, а вашим слушателям – отслеживать и запоминать каждую мысль.

Забавный совет

Вас ждет кое-что интересное

Один из моих любимых сигналов как ведущего – «вас ждет кое-что интересное». Потирание ладоней в радостном предвкушении – отличный способ возбудить интерес аудитории. Снимая очки или закатывая рукава, вы посылаете тот же сигнал: что вы сами увлечены собственным материалом[149].

Жестикуляция также помогает выражаться четче[150]. Проведем небольшой эксперимент: попробуйте рассказать мне о своем любимом детском воспоминании… сидя при этом на руках. Трудно, правда? Наши руки – каналы для выражения наших мыслей. Чем больше жестов мы используем, тем свободнее можем что-то объяснить, рассказать. Жесты помогают не только слушателям, но и вам как оратору.