Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

3. Самоуспокоение: правая рука Никсона покоится на верхней части бедра. Само по себе это не негативный сигнал; даже хорошо, когда ваши руки расслаблены и хорошо видны. Но во время дебатов Никсон постоянно потирал верхнюю часть бедра, словно успокаивая себя. Так бывает, когда мы нервничаем: мы на физическом уровне говорим своему телу, что все будет хорошо. Мы потираем руки, затылок или, как Никсон, оглаживаем себя. Этот сигнал не только отвлекал, но и добавлял ему беспомощности.

Знаете, когда еще мы проводим рукой по бедру? Когда у нас потеют ладони! Мы не знаем, верно ли это для Никсона, но выглядело все так, будто он вытирал руки о штаны. Отвратительно… и не очень по-президентски.

И все это в первые секунды – еще до того, как произнес хоть слово.

4. Направление взгляда: буквально за две секунды до того, как начались дебаты, Никсон совершил огромную невербальную ошибку – посмотрел направо. Вроде ничего особенного, да? Но с невербальной точки зрения это был поцелуй смерти, удушивший его харизму.

Помните, как важен взгляд для формирования доверия и привлечения внимания? Когда Никсон отвел взгляд от камеры (и от нас), мы потеряли к нему доверие. Но что еще хуже: когда Никсон посмотрел направо, нам тоже захотелось взглянуть туда, – а он смотрел прямиком на Кеннеди! По сути, Никсон как будто говорил нам: «Смотрите не на меня, а на моего оппонента».

jfklibrary.org

Он сидел в этой позе одиннадцать секунд! А потом начал «бегать» глазами: между камерами, Кеннеди, модератором и репортерами в аудитории – и делал это на протяжении всех дебатов. В то время у Никсона было прозвище «Хитрый Дик», и его бегающий взгляд только укрепил его репутацию хитреца[134].

Кеннеди же все время смотрел прямо в камеру.

5. Выражение презрения: в какой-то момент модератор Смит представил аудитории Никсона, и камеры крупно взяли его лицо. Мы уловили несколько быстрых сигналов: резкое движение головой, сначала из стороны в сторону, а затем вверх-вниз, кивая. А потом микровыражение презрения – он поднял уголки губ с одной стороны. Это говорит о высокомерии, пренебрежении и пессимизме.

Затем камера переключилась на Кеннеди. Он смотрел прямо перед собой, сохраняя спокойствие, а потом медленно кивнул в сторону аудитории. Разница между мужчинами была колоссальной.

В течение следующих 58 минут Кеннеди все больше походил на победителя: спокойный, уверенный, надежный – все, что хочется видеть в лидере. А Никсон продолжал посылать негативные сигналы, подрывая тем самым свой авторитет.

До этих дебатов Никсон выглядел очень хорошо в глазах избирателей, но его выступление изменило ход выборов[135]. Он извлек урок из своей ошибки, поработал над сигналами – и отлично выступил на оставшихся дебатах. Но это уже не имело значения. Тот единственный вечер стоил ему победы.

Шесть недель спустя Кеннеди выиграл всенародное голосование: 49,7 % против 49,5 %. По мнению исследователей, более половины избирателей сделали свой выбор под впечатлением от дебатов, а 6 % заявили, что они были единственным решающим фактором.

Нельзя сказать, что Никсон был плохим кандидатом; просто он весь вечер подавал не те сигналы. В своих мемуарах он признавался: «Мне следовало помнить о том, что “одна картинка стоит тысячи слов”».

Оба кандидата были людьми могущественными. Но только один из них выглядел сильным.

Чему можно научиться на примере дебатов Никсона и Кеннеди? Как выглядеть могущественно. Кеннеди умело использовал сигналы компетентности, представленные на шкале харизмы, и создал мощный, запоминающийся образ политика, который и привел его в президенты. Теперь вам пора научиться использовать их для повышения своей компетентности.

СИГНАЛ СИЛЫ № 1: МОГУЩЕСТВЕННАЯ ПОЗА

Проведем диагностику вашей позы.

Пожалуйста, встаньте так, будто разговариваете с каким-нибудь специалистом. Если можете, возьмите в каждую руку по ручке или карандашу (я объясню позже зачем). Опустите руки вдоль туловища. Теперь проведем оценку, посмотрев на три самые важные составляющие вашей позы.

1. Плечи. Расслабьтесь. Опустите их так, чтобы расстояние между вашими плечами и мочками ушей стало больше на пару сантиметров. Знаю, звучит странно, но когда мы переживаем, то напрягаем плечи, чтобы защитить шею, и «втягиваем» голову. Хотите сразу почувствовать себя увереннее и выглядеть соответствующе? Поднимите голову, опустите плечи.

2. Ноги. Плотно ли они прижаты друг к другу или стоят на ширине плеч? Расставьте ноги на пару сантиметров шире, чем обычно, – и, независимо от того, стоите вы или сидите, вы мгновенно почувствуете себя более устойчиво. Если вы любите сидеть скрестив ноги – это нормально. Просто обратите внимание на Кеннеди – и держите одну ногу твердо на земле, а другую расслабленной. Также, если можете, пусть мыски ваших туфель будут направлены в сторону человека, с которым вы сейчас находитесь.