Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

А еще прикосновение помогает заработать больше. Ученые решили узнать, может ли это как-то изменить размер чаевых от клиентов[126], и обнаружили, что легкое прикосновение к руке или плечу увеличивало в среднем чаевые официанткам на 23 %, а официантам – на 40 %.

Что еще интереснее, прикосновение увеличивало сумму чаевых, оставляемых молодыми посетителями, на 62 %, а пожилыми – только на 15 %. Юнцы обожают прилив окситоцина!

Мыслите стратегически и смотрите не отпугните

Но не все прикосновения одинаковы[127]. Это невербальный сигнал, значение которого в разных культурах различное. Согласно одному исследованию, нюансы бывают даже в тесно связанных культурой европейских странах: Франции, Нидерландах и Англии. Где-то принято приветствовать друг друга поцелуем в щеку; где-то – кланяться. В некоторых культурах друзья одного пола держатся за руки на публике. В других ступни считаются интимной зоной, к которой нельзя прикасаться.

Для чего нам эта информация? Нужно знать, какие существуют зоны прикосновения. В западной культуре кисти и предплечья – обычно безопасные, наименее интимные зоны, поэтому рукопожатие – хороший теплый сигнал, принятый в профессиональной сфере. В общении с друзьями, в кругу семьи прикосновения к верхней части руки, плечам, верхней части спины (похлопывания) и щекам (поцелуи) обычно воспринимаются тепло.

Помните об этом во время общения. Каковы ваши зоны комфорта? Следите за сигналами приглашения и терпения от собеседника. Если вы будете прикасаться к кому-то слишком часто, быстро или интимно, то увидите сигналы терпения. Если же вашему прикосновению рады, вы увидите сигнал приглашения.

Забавный совет

Лжецы прикасаются реже

Прикасаться нужно с умом. Считается, что лжецы прикасаются реже. Возможно, потому что не хотят, чтобы их связывали хоть какие-то ниточки с тем, кому они лгут.

А как быть с видеозвонками? Иногда достаточно упомянуть прикосновение, чтобы создать ощущение тепла. Собеседникам по видеосвязи я часто говорю: «Посылаю тебе виртуально “дай пять”» или «Лови цифровое объятие» – и обнимаю камеру. Это всегда вызывает улыбку и ощущение теплоты, хотя на самом деле мы не можем прикоснуться друг к другу. А что, если вы общаетесь лично, но тоже не можете прикоснуться к собеседнику? Скажем, в сезон гриппа или пандемии. Доктор Кофи Эссель рассказал, что во время пандемии COVID-19 он предлагал своим маленьким пациентам локоть, поскольку руку пожать не мог. Это незначительное прикосновение всегда вызывало радостный смех. По мнению доктора Эсселя, тут важно само желание сблизиться.

«Иногда я говорю им: “Извини, что не могу пожать тебе руку, хотя мне правда очень хочется. Но я очень рад тебя видеть”», – объяснил он.

Он тоже использует воздушные «дай пять» и «воздушные объятия». Сама мысль о прикосновении добавляет тепла.

Принцип

Прикасайтесь с умом, чтобы укрепить доверие.

Когда прикасаться

• Когда хотите вызвать теплоту, ощущение близости и доверие.

• В начале, середине и конце разговора. Пожав кому-то руку, не останавливайтесь на этом: давайте пять во время разговора, прикасайтесь к руке, чтобы подчеркнуть сказанное, а потом, если это удобно, завершите общение объятием.

Когда не следует прикасаться

• Когда вы чувствуете дискомфорт в общении с кем-то или видите, что дискомфортно собеседнику. Если вы замечаете, что он посылает сигналы терпения, сбавьте темп.

• Остерегайтесь прикосновений, умаляющих достоинство собеседника. Нам не нравится, когда нас гладят по голове: мы себя чувствуем маленькими детьми.

СИГНАЛ ТЕПЛОТЫ № 6: ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ ПРИДАЕТ ВАМ ПРИТЯГАТЕЛЬНОСТИ

Четыре часа утра, мы с мужем собираемся ехать в аэропорт. Полусонные, мы спускаем свои сумки в вестибюль гостиницы и выползаем к стойке регистрации.

«Доброе утро! – радостно приветствует нас администратор. – Счастливого, счастливого дня».

Я смотрю на нее из-под едва приподнятых век. Она решила, что она диснеевская принцесса? Как-то чересчур для четырех утра.

И тут она переходит в турборежим: «Вы хорошо провели время? Мы очень надеемся, что да! Не могу дождаться, когда вы остановитесь у нас снова. У вас есть какие-нибудь предложения или пожелания?» Не дождавшись ответа, она спрашивает: «Попросить кого-нибудь помочь вам с сумками?»

«Да, пожалуйста», – отвечает мой муж.

Она поворачивается в сторону вестибюля: «Джордж! Джо-о-ордж!»

«На самом деле мы и сами можем справиться. Спасибо, правда, мы лучше сами».