Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Забавный совет

Яремная ямка для успокоения

Следите за тем, чтобы не прикасаться по рассеянности к своей яремной ямке: это отвлекает и сигнализирует о тревоге. Но этот жест можно использовать, если нужно быстро успокоиться. На уроках ораторского искусства я говорю ученикам, что, если они нервничают перед выступлением, нужно просто погладить яремную ямку. Удивительно, но это работает.

А еще это блокирующий жест. В главе 3 мы говорили об антиблокировке. Блокируя свое тело руками, ладонями или с помощью какого-нибудь предмета вроде ноутбука или планшета, мы чувствуем себя защищенными, но в то же время это сигнализирует о предрассудках и узколобости. Мы закрываемся, когда нам угрожают или нам неудобно, – и пытаемся защитить свои наиболее уязвимые органы.

Существует три типа блокирующих жестов, и Мишель демонстрирует их все.

• Блокировка тела защищает сердце, легкие и брюшную полость. На видеороликах видно, как Мишель приобнимает себя, выставляет руку перед грудью, касается своей яремной ямки и прижимает к себе какие-то предметы.

• Блокировка рта защищает наш единственный механизм потребления пищи и воды (и наш лучший способ коммуникации). Испытывая страх, мы часто подносим руки ко рту или прикрываем рот ладонью. Покусывание ногтей – одновременно и блокировка рта, и успокоительный жест. Вот почему от этой привычки избавиться так сложно!

• Блокировка глаз защищает от неприятного наши органы зрения. Услышав дурные вести, мы часто закрываем лицо руками или снимаем очки, прикасаясь к глазам. Подсознательно мы пытаемся заблокировать то, что сейчас услышали, и даем себе время все переварить. Это попытка физически отстраниться от происходящего, обдумать услышанное. Растирая веки, мы стимулируем особое место, называемое блуждающим нервом, – и помогаем замедлить сердцебиение и частоту дыхания[176]. Быстрое прикосновение к глазам – один из самых скорых способов успокоиться.

У Мишель очень много страхов, связанных с болью. Неудивительно, что они чаще всего приводят к блокировке глаз и рта. Если нам больно, наши физические переживания – все, о чем мы можем думать, поэтому нам хочется буквально отгородиться от остального мира. Мы блокируем рот, когда нам больно: кусаем костяшки пальцев, покусываем губы. Так мы пытаемся подавить желание закричать. Черт!

Забавный совет

Я хочу тебя видеть

Если вы хотите сблизиться с собеседником, снимите очки. Делая так, вы как будто говорите: «Я хочу разглядеть вас, между нами не должно быть барьеров». Конечно, если вы постоянно носите очки, то оставайтесь в них! Но если вы надеваете их только для чтения, то лучше снять их в самом начале общения – так вы покажете собеседнику: «Я хочу тебя видеть».

Учащенное моргание – еще один вид блокировки глаз. Согласно исследованиям, когда мы нервничаем, частота морганий увеличивается[177]. Так мы защищаемся от потенциальной угрозы и выигрываем время, чтобы подумать.

Один ученый подсчитал частоту морганий президента Никсона во время слушаний по делу Уотергейт и обнаружил, что она значительно увеличивалась, когда ему задавали вопросы, на которые он не был готов отвечать[178].

Чтобы увидеть, как это работает, посмотрите интервью Бритни Спирс для Dateline. Когда ее спросили, переживает ли она из-за измены мужа, прежде чем ответить, она быстро заморгала и сделала глубокий вдох. Было видно, что вопрос действительно заставил ее понервничать.

Старайтесь подмечать внезапную блокировку вашего собеседника и успокаивать его, если вам показалось, что он нервничает или чувствует дискомфорт иного рода.

Но главное – следите за тем, чтобы самим не начать с помощью блокировки посылать сигналы беспокойства. Это мгновенно приведет вас в опасную зону.

Принцип

Мы блокируем свое тело, глаза и рот, чтобы защититься.

Когда обычно прибегают к блокировке

• Когда чувствуют беспокойство, дискомфорт или чем-то расстроены.

• Когда требуется время, чтобы все обдумать, забыв об остальном.

• Когда получают негативные известия, угрозы или услышали то, что сильно удивило.