Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером

Сравните, что лучше: кинуть ссылку на все портфолио с 50 работами, где смешаны лендинги, визитки, полиграфия и логотипы, или показать три самых крутых лендинга из вашей практики? Ответ очевиден – если клиенту нужен от вас лендинг, а не комплексная услуга по разработке фирменного стиля бренда, остальные типы работ ему не интересны.

«А что, если он увидит другие работы и захочет их заказать?» – спрашивают меня начинающие фрилансеры. Вопрос резонный, но ответ вас разочарует: никому не нужны ваши услуги, пока на них нет явно сформированного запроса. К осознанию потребности в нынешней услуге, а потом к готовности отдать за нее деньги клиент шел какое-то время: возможно, неделю, месяц, а может, год, в зависимости от сложности и дороговизны услуги. У него была потребность, которую пришло время удовлетворить, – например, он собирался запустить курс, и вот, наконец, все готово к запуску, кроме продающей страницы. Он идет на биржу и ищет фрилансера, который сделает ему лендинг. Он не будет сейчас заказывать у вас дизайн остальных страниц сайта с курсом, потому что это либо уже сделано, либо дизайн никак не повлияет на продажи на данном этапе.

А вот когда пройдет несколько запусков, появится прибыль и захочется сделать сайт удобнее для слушателей, тогда могут понадобиться услуги UX-дизайнера.

Этот процесс хорошо описывает лестница Ханта: сначала человек не осознает свою потребность или ее нет вовсе. На этом этапе он ничего у вас не купит: нет потребности – нет необходимости ее закрывать. Например, эксперт еще не решился запускать обучающий курс и продолжает консультировать или преподавать один на один. Потом он решает все-таки укомплектовать свои знания в несколько уроков и продать их сразу нескольким студентам, чтобы не объяснять каждому одно и то же. Здесь потребность в лендинге, который будет продавать курс, пока еще не сформирована, но уже маячит на горизонте. Когда эксперт изучит информацию о запусках курсов, он поймет, что лендинг ему необходим, но на этапе проектирования заказывать его еще рано. И только когда курс будет готов и продажи должны будут вот-вот открыться, эксперт в полную силу начинает искать способы удовлетворить потребность в создании продающей страницы.

Это – горячий клиент: он уже готов отдать деньги за услугу, но пока еще не знает, кому. На этом этапе он и идет искать специалиста на биржах или в соцсетях. Когда он сравнил разные предложения, соотнес их со своим бюджетом, понял, что примерно он хочет получить – только тогда он готов сделать выбор. И ваша задача здесь – не запутать его еще сильнее, не кинуть в него всем, что у вас есть, а дать только ту информацию, которая поможет сделать выбор в вашу пользу.

Понимаете теперь, почему нужно показывать только релевантные работы?

Так выглядят этапы принятия решения о покупке любой услуги и любого товара: осознание потребности – изучение информации – сравнение предложений – покупка. Если хотите четко попадать в потребность клиента и получить заказ, держите эту лестницу в голове, ориентируйтесь на нее, и вы всегда будете в выигрыше.

Часто заказчики просят добавить в отклик какое-то слово или фразу, чтобы отсечь ботов. Отнеситесь к такой просьбе серьезно. Заказчик ищет вдумчивого, ответственного человека. Если еще на этапе отклика упускать такие детали, вас посчитают невнимательным и несерьезным специалистом. И наоборот: чем более четко и профессионально вы себя ведете (даже если чувствуете море неуверенности и сомнений), тем больше будущий клиент вам доверяет.

Еще один хороший способ выстроить доверительные отношения при первом же контакте и продемонстрировать серьезный подход – сразу задать вопросы по проекту. Подумайте, какая информация вам нужна для работы? Какие подробности нужно узнать, чтобы назвать точную цену и сроки? Не откладывайте вопросы на потом, задавайте их прямо в момент отклика. И лучше сразу после того, как вы представитесь – пусть сообщение заканчивается вопросами. Клиент, скорее всего, захочет вам ответить, а чем больше вы взаимодействуете, тем сильнее укрепляется доверие к вам. Те специалисты, которые активно интересуются проектом, задают много вопросов и не пропадают, запоминаются лучше тех, кто скромно оставил отклик в одно предложение со ссылкой на портфолио.

Кстати, вопросы о проекте – это тоже про попадание в потребность клиентов. Такие вопросы помогают не только вам – запомниться, выделиться, получить больше информации о предстоящем проекте, – но и клиенту лучше осознать свой запрос. Иногда в процессе обсуждения оказывается, что клиенту нужно больше, чем одна услуга, или что он готов заплатить больше, чем планировал. Это возможно только после обсуждения, а не до. Общение с клиентом – это его прогрев до покупки, продвижение по воронке продаж, а воронка продаж строится как раз по лестнице Ханта. Поэтому сначала привлеките его внимание релевантным, четким, точным откликом, а в процессе обсуждения задавайте как можно больше наводящих вопросов, которые помогут обеим сторонам сформулировать предстоящие задачи.