Заставь свой мозг работать. Как максимально повысить свою эффективность

Стюарт начинает объяснять, что существуют простые способы помочь клиентам быстрее вникнуть в то, что вы хотите донести до них, и одновременно повысить их уровень доверия по отношению к вам. Первого из этих способов мы уже коснулись – это истории, живые примеры. Расскажите клиенту, с которым хотите наладить контакт, историю из своего опыта.

Говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Здесь мы ведем речь о демонстрации реальных ситуаций – не о графических или схематических выкладках, а о фотографиях или картинках. Они непосредственным образом воздействуют на человека, на эмоциональную часть его мозга и позволяют ему лучше понять, что вы пытаетесь сказать. Фотографии людей – тоже сильный инструмент, потому что они воздействуют на зеркальные нейроны собеседника. Если Джесси удается выявить важные проблемы, терзающие потенциального клиента, ей еще надо рассказать ему историю одного из предыдущих клиентов, которому удалось справиться с этой проблемой при помощи Джесси, а затем показать картинку или фотографию с изображением последствий решенной проблемы, и это будет великолепное трио.

Картинки могут иметь и другой мощный эффект. Роджер Дули в своей увлекательной и легко читаемой книге «Нейромаркетинг» объясняет, каким образом фотографии вызывают эмпатию. Вы можете творчески использовать эту информацию, если хотите укрепить связи с клиентами или привлечь новых людей в свою компанию. Дули описывает эксперимент, в котором радиологам показывают фотографию пациента и папку с историей его болезни. В обычных условиях радиологи не видят лиц пациентов. Результатом эксперимента стало то, что радиологи больше сопереживали своим пациентам и работали гораздо тщательнее. Дули при этом предполагает, что и маркетологи некоммерческих организаций могли бы работать эффективнее, используя фотографии.

Джесси решает незамедлительно нанять фотографа, чтобы он сфотографировал членов ее команды, а затем разместить эти снимки на сайте компании. Она думает, что, по меньшей мере, поможет людям лучше их узнать.

Эмоции

Эмоции играют критически важную роль в процессе принятия решений. Ваш продукт или услуга обязательно несет в себе некий эмоциональный заряд, даже если вам так не кажется. Некоторым компаниям для идентификации возможного эмоционального воздействия необходимо практиковать нетрадиционное мышление. Например, юридическая фирма наверняка считает себя и оказываемые ею услуги не слишком эмоциональными. Однако это совсем необязательно должно быть так; нужно лишь уметь проникнуть в эмоциональную составляющую и оценить ее. Разве деятельность адвокатов не помогает клиентам снизить стресс во время развода, смерти близкого человека или переезда на новое место жительства?

У Джесси есть преимущество. Она долгое время работает в тесном сотрудничестве с врачами, поэтому не понаслышке знает, с какими стрессами и испытаниями им приходится иметь дело. Она и бизнесом своим занялась по той самой причине, что видела, как трудно приходится врачам общей практики, которые хотели бы еще эффективнее помогать своим пациентам. Вынужденные выделять слишком мало времени каждому пациенту и лишенные дополнительных ресурсов, они часто сами про себя говорят, что наклеивают лейкопластырь на проблемы пациентов, не имея возможности обеспечить углубленное лечение.

Обсуждая этот вопрос со Стюартом, Джесси вдруг поняла, что нужно издать брошюру, в которой можно поместить две фотографии врача: до того, как он обратился к ней за помощью (подавленный, раздраженный тем, что лишен возможности эффективно работать), и после того, как помощь была оказана (испытывающий облегчение и чувство гордости за то, что теперь-то он знает, как лучше организовать работу, чтобы максимально помочь пациентам).

В этой же брошюре она разместит фотографию менеджера частной практики, который радуется тому, насколько улучшилось их финансовое положение с тех пор, как они связали свою судьбу с фирмой Джесси. Фотографии можно сопроводить простым текстом, поясняющим, какую пользу может получить частнопрактикующий врач от сотрудничества с компанией Джесси и что он будет чувствовать, когда все преимущества такого тандема реализуются.