Жёсткие переговоры – искусство побеждать

И третий вариант – это не ввязываться в жёсткий обмен репликами, но и не отмалчиваться. Нужно выявить самое слабое место у соперника и ударить именно туда. Как это сделать? Разберём пример, о котором мы говорили выше. Например, собеседник вам говорит: «А вам не кажется, что нормальный специалист не сделает того, что сделали вы? Нельзя себя так вести, и вообще вы регулярно нарушаете сроки поставки! Я не знаю, как с вами можно работать?» Из данной реплики вы вычленяете один довод, например, нарушение сроков поставки, и говорите: «Вот документы, которые подтверждают, что поставка на этой неделе была чётко в срок». Таким образом, вы полностью разрушаете все доводы, которые ваш оппонент высказал.

МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ

Что такое манипуляция? Для чего её используют? И всегда ли манипуляция вредна? Задумайтесь над этими вопросами. А пока вы думаете, давайте посмотрим, что же собой представляет манипуляция.

Манипуляция – это махинация, система психологического воздействия, ориентированная на внедрение иллюзорных представлений. Всегда ли вы можете манипулировать оппонентом или же для этого необходимы какие-либо условия?

Манипуляции в переговорах можно совершать в нескольких случаях:

1. Если только вы можете оппоненту в чём-то помочь.

2. Если только вы обладаете знаниями о тех товарах либо услугах, которые интересуют оппонента.

3. Если вы обладаете сильной харизмой и клиент хочет работать только с вами.

4. Если клиент вам доверяет.

Теперь рассмотрим конкретные примеры того, какие манипуляции существуют и как их используют в жёстких переговорах, а также способы защиты от манипуляций.

Все техники манипуляций я разделил на три вида:

• готовность;

• защита;

• нападение.

В первой группе техник будут описаны более-менее нейтральные приёмы, которые позволяют всегда находиться в боевой готовности. Затем мы разберём способы защиты от манипуляций, а также поговорим о контрнаступлении и атаке при ведении жёстких переговоров.

Глава 4 Техники готовности

Техника «ИМЯ»

Какое слово мгновенно привлечёт ваше внимание? Конечно же, это ваше имя. Когда вы идёте по улице и вдруг слышите, что кто-то произносит его, вы автоматически среагируете – остановитесь, повернётесь в сторону, откуда был звук, сконцентрируетесь. Поэтому одна из самых простых и эффективнейших техник завладеть вниманием оппонента – это называть его по имени. А если вы владеете вниманием, то, соответственно, можете влиять на ход беседы.