Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Примеры

– «По сравнению с большинством компаний, работающих на рынке бизнес-образования в Ростовской области, «Бизнес 21» отличается своей практичностью и результативностью. Об этом говорят цифры. Давайте я вам их продемонстрирую».

– «Практически все компании, поставляющие подобное оборудование в нашем регионе, держат на складе ограниченное количество позиций. В отличие от них, компания “Альфа” имеет своё производство и всегда содержит склад с максимальным выбором оборудования».

СТРАТЕГИЯ № 3

Когда речь зашла о сравнении с другими компаниями, есть смысл апеллировать к отзывам ваших клиентов:

– «По словам клиентов, наша компания является самым качественным и ответственным поставщиком».

– «Каждая компания уникальна! Мы не пытаемся быть идеальными, а делаем всё, чтобы удовлетворить потребности наших клиентов, поэтому нас выбрали уже сотни компаний».

СТРАТЕГИЯ № 4

Если оппонент напрямую спрашивает, чем же вы отличаетесь от конкурентов, можно применить такой вариант:

– «Согласен, поначалу может так показаться, но разве есть смысл отказываться работать с компанией, которая может дать вам существенные преимущества? А они следующие…»

– «А как насчёт инвестиционной привлекательности нашего предложения? Мы могли бы подробнее это обсудить при личной встрече, так как по телефону такие вопросы не обсуждаются, сами понимаете. Когда вам будет удобно?»

СТРАТЕГИЯ № 5

Можно предложить сравнить ваше предложение с предложением конкурентов по пунктам:

• цена;

• отсрочка платежа;

• доставка;

• возврат брака;

• скорость производства.

После произнесения одного из вышеперечисленных скриптов необходимо перечислить ваши аргументы. Ниже приведу несколько таких аргументов, на которые вы можете опираться при составлении своих собственных.

– «Рост продаж по основным позициям на 50 % за год – это говорит о повышении покупательского спроса».

– «Цены на продукцию в 40% случаев такие же, как у других компаний, а в 60 % случаев ниже, чем у конкурентов».

– «Наша компания выдерживает высокую скорость работы – доставка за 24 часа в 99 % случаев, доставка за 12 часов в 30 %».

– «Наша компания периодически проводит акции по стимулированию сбыта, к примеру, дегустации, что привлекает потребителя к продукту».

Практически всегда есть отличия между вами и конкурентами. Никогда нет двух одинаковых предложений, поэтому ваша задача – найти эти отличия и сконцентрировать внимание клиента на них.

Глава 3 Жёсткие переговоры

Чем же в действительности являются переговоры? Некоторые считают, что это наука, другие – что это искусство. На мой взгляд, переговоры лучше сравнивать со спортом, и так же, как и в спорте, в переговорах выигрывает не тот, кто более талантливый, а тот, кто больше тренировался. Только постоянные тренировки с оппонентами, которые сильнее, сделают из вас мастера переговоров. Одновременно с этим можно сказать, что с точки зрения науки переговоры – это соединение психологии и математики. Точные математические, логические рассуждения плюс сильная эмоциональная составляющая способны убедить кого угодно.