Жёсткие переговоры – искусство побеждать

2. Давать дивиденды, которые собеседник получит в дальнейшем, при условии сотрудничества с вами.

3. Показывать те риски и последствия, которые могут наступить в случае, если собеседник не захочет с вами сотрудничать на ваших условиях.

4. Показывать объективные плюсы и минусы работы с вами, а так же то, что вы можете сделать для оппонента, а что нет.

Вначале рекомендуется говорить о положительных моментах, которые наступят буквально сразу, затем можно упомянуть о перспективах дальнейшей работы с вами. При необходимости можете напугать негативными последствиями, которые наступят в случае отказа. И затем покажите, как вы поможете клиенту в реализации намеченных планов, какие проблемы возьмёте на себя и как вообще будет происходить сотрудничество.

Сила аргументов не всегда прямо пропорциональна исходу переговоров. Аргументы необязательно должны быть сильными: в некоторых ситуациях достаточно того, чтобы он были в принципе, т. е. сам факт наличия аргументов очень сильно увеличивает ваши шансы. Также, если вы занимаете в переговорах сильную позицию, ваши аргументы могут быть абсолютно нелогичными, но, тем не менее, иметь большую силу.

Главнейшее правило при подаче своих аргументов заключается в том, что нельзя выдавать сразу все аргументы скопом, нужно подавать их по одному, при этом отслеживая реакцию оппонента. Выдавать аргументы сразу все, без пауз, можно лишь в случае, когда вы хотите закрыть собеседника на сделку здесь и сейчас, т. е. при «жёстких» продажах.

Для подачи аргументов также отлично подходит техника «Потому что». Заключается она в следующем: к любому своему аргументу добавляется дополнительный при помощи союза «потому что» или наречия «поэтому».

Примеры

– «Мы предоставляем гарантии, поэтому вам будет выгодно с нами работать».

– «С нами необходимо сотрудничать, потому что гарантии вам все равно понадобятся».

ПОДАЧА АРГУМЕНТОВ С ПОМОЩЬЮ ВОПРОСОВ

Вместо того чтобы выдавать аргументы в утвердительной форме, можно переформулировать их в вопрос, отвечая на который оппонент сам себе будет предоставлять аргумент в вашу пользу. Главное – не переусердствовать и не превратить переговоры в допрос.

ШАБЛОНЫ

– «Как вам такое предложение?»

– «Скажите, на что может повлиять {ваше преимущество}?»

– «Если я скажу, что {ваше преимущество}. Что вы на это скажете?»

– «Как вы считаете, {ваше преимущество} – это серьёзное преимущество на рынке для нашей отрасли?»

Примеры

– «Как вам такое предложение: за ту же сумму вы получаете более новую модель с дополнительными функциями?»

– «Скажите, пожалуйста, может ли повлиять увеличение скорости доставки продукции в ваши магазины на общую работу компании?»

– «Если я вам скажу, что данная модель в три раза экономичнее других аналогов, что вы на это ответите?»

Визуализация аргументов

Усилить эффект от произносимых аргументов можно, если одновременно с этим начать их визуализировать, т. е. чертить схемы, рисовать картинки, которые будут пояснять суть того, что вы говорите. Также можно демонстрировать товар, показывать его свойства, функции. Вы, наверное, помните, как при продаже водяных фильтров в стакан воды из-под крана наливают ржавую воду, а затем демонстрируют, как фильтр превращает её в чистую прозрачную жидкость.

Перечислим, какие варианты можно использовать при демонстрации:

• фото, видео, отражающие, как работает товар;

• сравнительные таблицы с конкурентами;

• диаграммы;

• статьи в журналах;

• фото с известными личностями, которые делали у вас покупку.

Физическое вовлечение

Техника придумана продавцами собак: когда клиент сомневался по поводу покупки щенка, ему предлагали взять животное на выходные, а если что-то не понравится – вернуть. Используя данную технику, продавец пытается эмоционально привязать клиента к предлагаемому товару или услуге. Например, можно предложить клиенту примерить вещь, посмотреть, как он в ней смотрится в зеркале.