Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Если вы хотите быть услышанными, используйте предложения, в которых не более 12–15 слов. Люди потеряют смысл ваших высказываний, если они будут очень длинными и сложными. Нужно вести диалог при помощи коротких чётких фраз. Такие фразы, произнесённые с повышенной интонацией, дадут вам результат, в отличие от длинных и сложных предложений, произнесённых низким унылым голосом. В то же время не перебарщивайте, поскольку высокий писклявый голос также не приведёт вас к должному результату. Оптимальный вариант – это спокойный средний тембр с периодическим повышением интонации в важные и значимые для вас моменты.

Скорость речи – ещё один важный элемент. Если вы говорите быстро, а ваш собеседник привык к медленной, размеренной беседе, то, скорее всего, ему будет с вами некомфортно и он постарается как можно быстрее закончить разговор. Поэтому всегда старайтесь, чтобы первые несколько фраз были за оппонентом, тогда вы поймёте не только его настрой, мысли, но и темп, тембр его голоса. Не нужно торопиться говорить: сначала послушайте и постарайтесь попасть в ритм собеседника.

Ещё один инструмент эффективных переговоров – паузы. Поставленные в нужном месте, они создают интригу, цепляют внимание собеседника и заставляют его дослушать ваше предложение до конца. Не забывайте про дыхание. Необходимо уметь чувствовать дыхание оппонента. Когда вы этого добьётесь, вы начнёте дышать с ним в такт, а это позволит вам прийти в то же психологическое состояние, что и он.

Вообще по голосу можно определить не только возраст и пол человека, но и его настроение, характер. В начале разговора появляется доверие именно к голосу, а только потом к самому смыслу сказанного. Поэтому акцент, неправильные ударения, оканье, дрожь в голосе – всё это может загубить переговоры, даже если у человека есть весомые аргументы.

ДИСТАНЦИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

Существуют различные дистанции при взаимодействии с собеседником:

• до 0,5 метра – интимная зона;

• от 0,5 метра до 1,2 метра – личная зона;

• от 1,2 метра до 2 метров – социальная зона;

• свыше 2 метров – публичная зона.

Вести переговоры комфортнее всего в социальной зоне. Если же у вас близкие отношения с партнёром, тогда можете перейти в личную зону.

КАК ПОБОРОТЬ СТРАХ ПЕРЕД ПЕРЕГОВОРАМИ

Дам несколько ключевых советов, как побороть страх перед переговорами:

1. Обесценьте переговоры: вспомните, что в жизни были, есть и будут более серьёзные вещи. Это просто переговоры, ничего более.

2. Сконцентрируйтесь на цели: «Что я получу, проведя данные переговоры? Какие результаты мне это даст? Какова моя цель?»

3. Проговаривайте про себя: «Я достойный человек – у меня есть всё, чтобы хорошо провести переговоры».

4. Следите за осанкой.

5. Спокойно и глубоко дышите. Помните, что вам ничего не угрожает.

Глава 2 Аргументация в переговорах

Грамотная аргументация в любых, даже самых жёстких, переговорах сможет сделать вас победителем. Но для этого нужно подготовиться: выписать список тех доводов и аргументов, которые будут на вашей стороне.

Перед тем как определиться с порядком подачи аргументов, нужно их распределить по силе воздействия, т. е. определить, какие из них являются слабыми, средними и сильными.

Когда собеседник к вам лоялен, то аргументы лучше подавать от слабого к сильному. А вот когда оппонент не сильно расположен к вам, то используйте следующую схему: начните с сильного аргумента, затем предоставьте несколько слабых и закончите самым сильным аргументом. Ещё один вариант подачи аргументов выглядит следующим образом: сначала вы встаёте на сторону собеседника, а после того, как он успокаивается, вы ставите его аргументы под сомнение и в конце выкладываете свои доводы.

Алгоритм данного метода выглядит следующим образом:

1. «Согласен, что…»

2. «Немного сомневаюсь в…»

3. «Предлагаю следующий вариант…»

Клиент: «Дайте нам скидку, тогда мы продолжим с вами работать».

Продавец: «Согласен, получить хорошую цену – это очень выгодно для вас в вашей ситуации. Вопрос в том, сможете ли вы в свою очередь обеспечить закупку у нас необходимого количества товаров? Поэтому предлагаю пока поработать по старой цене в течение двух месяцев, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы».

Запомните главное: когда вы получаете согласие собеседника в середине переговоров, не старайтесь обязательно привести все оставшиеся аргументы, а попытайтесь сразу завершить сделку.

Любой аргумент, по сути, может выполнять четыре функции:

1. Предоставлять оппоненту плюсы, которые тот может получить прямо сейчас, если согласится с вашими условиями.