Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Мечтать не только не вредно, но очень даже полезно. Однако лучше делать это не в бизнесе. Нужно с подозрением реагировать на «чудеса» и требовать основательных доказательств от манипулятора: «А почему?», «А каким образом?»

Не стоит применять этот манипулятивный прием к своим оппонентам, если компания хочет создать имидж серьезного партнера. Даже, поддавшись на такую манипуляцию и один раз заплативши за «чудо», клиент уйдет с договором, а затем почувствует, что его «оставили в дураках», обманули и «развели». Вернется ли он к манипулятору и порекомендует ли его кому-либо? Вряд ли.

«Ответственность и последовательность»

Прародительницей этой ловушки является аргументация по «методу Сократа». Этот великий риторик известен тем, что, ведя споры, ничего не утверждал – только задавал вопросы. Его оппонент, отвечая, сам «подводил» себя к нужным философу выводам.

«Вы ведь хотите, чтобы в вашем офисе стояла стильная мебель?», «Правда, очень важно, чтобы она была экологически чистой?», «Надежный производитель мебели также важен для вас, не так ли?»

Вопрос следует за вопросом. И на каждый вопрос должно следовать «да» оппонента – кому это не важно?! Затем следует утверждение: «Именно наша мебель – стильная, экологичная, по разумной цене, лучших производителей – удовлетворит все ваши запросы. Так ведь?» Как тут не ответить «да»?

Ловушка имеет такое название, что манипулятор бьет по чувству ответственности и желанию быть последовательным: «Что же вы сами себе противоречите? Только что утверждали, что вам нужна именно такая мебель, а теперь говорите, что наша (именно такая!) не нужна». Не хочется услышать такой упрек от манипулятора. Проще ответить «да».

Чего нельзя делать, если нами так манипулируют?

Считать, что вопросы оппонента охватили все наши потребности. Вопрос цены, который он не затронул, не менее важен для принятия решения, чем вопрос о производителе. Нужно именно об этом сказать визави.

Отвечать «да» лишь потому, что неудобно говорить «нет» после того, как со всем уже согласился.

Что делать?

Сказать: «Все это, конечно, верно. Но мы забыли с вами поговорить о цене, сроках поставки и т. д. Чтобы я мог вам ответить, мне нужно больше информации о вашем предложении. Еще я встречусь с другими компаниями, продающими офисную мебель. Свое решение сообщу вам в течение недели».

«Время не ждет!»

Каждое решение требует времени на обдумывание. Торопить партнера по переговорам – моветон (дурной тон) и (или) манипулятивная ловушка. Манипулятор говорит: «Решение надо принять немедленно. Завтра будет поздно». Объяснениями спешки могут быть:

сложившаяся ситуация, требующая немедленного изменения;

тендер: «У нас – тендер. Или вы немедленно соглашаетесь и мы с вами работаем, или ведем переговоры с вашими конкурентами. В этом случае ничего вам обещать не могу».

Может ли это быть правдой? Конечно! А может, это и блеф. Представьте себе, что вы пришли на переговоры, зная некую проверенную информацию о рынке, себе и оппоненте. Исходя из этого, вы сделали вывод № 1: например, предложили цену Х. На переговорах оппонент сообщил вам о том, что появилась новая информация (проблемы у конкурента, из-за которых цена товара на рынке резко изменится, и т. п.). После чего вы слышите: «Поэтому на данный момент цена не Х, а Y. Ведь завтра она будет Z. Вы же понимаете: решение нужно принимать срочно, прямо сейчас». Принимая решение немедленно, проверить новую информацию невозможно. Следовательно, вам предлагают сделать вывод № 2, основываясь на непроверенных данных. Риск проиграть велик – из недостоверных предпосылок делаются неверные выводы.

Рассчитана ловушка на то, что жертва станет нервничать, опасаясь, как бы результаты ее трудов не пропали из-за того, что решение отложено. Ничего страшного в быстром принятии решения нет, если все вопросы обсудили. Но если для обоснованного «да» необходимо взвесить факты или получить дополнительные сведения, проконсультироваться с коллегами, то быстрое принятие решения может стать катастрофой.

Если существует риск ошибиться, лучше сказать: «Да, время в принятии решения очень важно. И мы готовы принять его максимально быстро. Однако непродуманное решение может повредить сотрудничеству – наша компания несет полную ответственность за каждое данное обещание и решение. Поэтому мы с удовольствием подпишем договор после обсуждения вопросов 1), 2), 3)…»

В данной ситуации стоит взять пример с Удава, который спокойно объявил спешащей Мартышке в мультфильме «38 попугаев»: «У меня есть мысль, и я ее думаю!»

«Ну ладно уж… жертвую»