Жесткие переговоры. Победа любой ценой

7. Противостояние психологической атаке и психологическому давлению

Во время жестких переговоров агрессор ставит себе цель вывести собеседника из состояния эмоционального равновесия. Манипуляции в той или иной степени способствуют этому, нанося удары по слабым местам «жертвы». Однако нападающий может пойти и на более радикальные меры – начать «бить» по личности оппонента, используя психологическую атаку, давление, принуждение и т. д.

Психологическая атака — внезапный удар по психике собеседника, совершаемый намеренно или нет.

Целями атаки могут быть такими:

1. Поставить собеседника в слабую («детскую») переговорную позицию, чтобы было легче добиться уступок по интересам.

2. «Выбить» собеседника из эмоционального равновесия для получения удовольствия (естественно, нападающим).

3. Выставить «жертву» в невыгодном свете перед другими участниками переговорного процесса или перед третьей стороной, мнение которой значимо для нападающего.

Для этого могут использоваться:

Нападки на личность:

«Куда тебе решить такую сложную задачу»,

«Вы не вызываете у меня доверия»,

«Не могли послать на переговоры кого-нибудь другого?»

Осуждение мнений (суждений, поступков):

«Вы говорите ерунду»,

«Как вам удалось прийти к такому абсурдному выводу?»,

«Послушал ваше предложение… Смешно».

Нападки на компанию:

«На рынке вас вообще никто не знает»,

«Не с вашим имиджем требовать такие цены».

Указание на прежние события (факты):

«Помнится, в прошлом году вы проиграли тендер у нашей компании. И вы на что-то надеетесь теперь?»,

«Я читала не очень приятную статью о вашей компании в солидном издании. Это заставляет меня с большим подозрением относиться к вам как к партнеру».

«Советы» (слово взято в кавычки, потому что речь идет о советах, которых никто не просил; на самом деле это критика):

«Вам бы хорошенько подумать, прежде чем делать окончательное предложение»,

«Не торопитесь», «успокойтесь», «подумайте».

Психологическое давление – тоже удар по личности собеседника, менее интенсивный, чем при атаке, зато более длительный по времени.

Приемы используются те же, но в более мягкой форме. Агрессор, оказывающий давление, может говорить доверительным тоном, даже обнять за плечи и т. д. В некоторых случаях возникает ощущение, что он – заботливый Родитель и его волнуют только наши проблемы, пока в конкретный момент «жертва» не почувствует себя загнанной в угол. В «Двенадцати стульях» Остап Бендер долго обрабатывал бриллиантового наследника, пока «Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло».

Психологическое давление может осуществляться и без помощи слов. Варианты таковы:

Нападающий не смотрит в глаза собеседнику или, наоборот, делает это слишком открыто, долго и вызывающе.

На слова оппонента агрессор делает такое выражение лица, что не прочесть молчаливое «Какая редкостная глупость!» невозможно.

Жесткий переговорщик делает продолжительную паузу и заставляет оппонента нервничать, метаться в догадках: «Чего это он молчит?»

Будучи принимающей стороной, агрессор создает неудобоваримые внешние условия – антураж переговоров.

Обязательно нужно противостоять нападающему.

Нападение на личность – не общение с Родителем, который решил нас проучить или поднять за наш счет свой статус. Там мы можем удовлетворить потребность Родителя, переведя его в конструктивного Взрослого. Нападение – это и не манипуляция, подталкивающая к тому или иному действию, хотя в обоих случаях нападающий играет на слабых местах собеседника. Почти любого манипулятора можно бесконфликтно перевести в конструктив.

Агрессор не скрывает свои цели и не маскирует поведение – он бьет по личности, не оставляя места для уважения между оппонентами и для самих переговоров.

У «жертвы» после нападения появляются две цели.

1. Сохранить свое лицо, собственное «Я». Это следует сделать не только для того, чтобы крепко спать ночью, – эмоционально «выбитый» переговорщик предсказуем и легко управляем.

2. Выровнять ситуацию, переведя общение в конструктивное русло.

экологичны

Эти две цели взаимосвязаны: не сохранив лицо, бесполезно надеяться вести переговоры на равных.