Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Попробовать проверить правдивость данной информации. Можно предложить оппоненту пойти на встречу с директором вместе, чтобы помочь аргументировать цену своего предложения. Если перед вами – не манипулятор, а Ребенок, можно услышать: «Да, конечно, давайте пойдем». Но бывает, что директор не принимает по таким вопросам.

Тогда можно спросить оппонента: «Чем я еще могу помочь? Какую информацию вам предоставить, чтобы было проще убедить вашего директора в обоснованности нашей цены?»

Если манипуляции нет, а есть реальная ситуация, которой озабочен собеседник, он, скорее всего, скажет: «Давайте, что еще у вас есть. Попробую его убедить».

Если же оппонент – манипулятор, никакая дополнительная информация, тем более в кабинете директора, ему не нужна. Поэтому он ответит что-то вроде: «Ну ладно… Я так попробую уговорить». Зачем тогда говорил, что «так» уговорить не получится?

«Ссылка на авторитеты»

Изучив своего партнера по переговорам, манипулятор знает людей, чье мнение для него значимо, и компании, которые являются для него признанными лидерами, авторитетами.

Вариант 1

Во время разговора манипулятор подкрепляет свои слова ссылками на авторитеты: «Как сказал гуру менеджмента…», «По мнению Всемирной организации поставщиков и закупщиков». При этом данная ссылка редко имеет четкие доказательства, например репрезентативность выборки при исследовании, цифры, факты.

На что рассчитывает манипулятор? На то, что «жертве» будет неудобно сомневаться в мнении корифеев или солидных организаций. А если начать его оспаривать, кто знает, может, у собеседника есть еще какие-то солидные ссылки. Как бы не выглядеть некомпетентным!

Вариант 2

Манипулятор говорит: «Такие лидеры рынка, как компании Х и У, уже перешли на данную систему учета. Как мы знаем, поэтому они и являются лидерами, что используют самые передовые технологии». Конечно, именно эту систему учета манипулятор и предлагает для покупки в ходе переговоров. Он рассчитывает на то, что «жертва» не будет оспаривать факты, даже если впервые их слышит. С другой стороны, кому не хочется быть, как лидеры рынка? «Чем мы хуже?!», «А ведь лидеры, наверное, знают, что делать…»

Что делать?

Вариант 1

Спросить: «А на что ссылается гуру? Какие аргументы и доказательства он приводит в подтверждение данного тезиса? И среди кого проводилось исследование, в какой стране, какая выборка, наша ли это целевая аудитория?» И делать выводы из приведенных фактов.

Вариант 2

«В самом деле, вы привели очень интересный пример. Но я думаю, что, хоть лидер и наша компания работают в одной сфере, проводить прямую аналогию довольно сложно.

У нас разные объемы, количество персонала и т. д. Поэтому в принятии решения нам придется учитывать свои реалии и потребности».

В обоих вариантах можно просто «не заметить» манипулятивной ловушки.

«Выбор без выбора»

Манипулятор использует альтернативные вопросы: «Что для вас лучше – получить больше по меньшей цене или меньше, но дороже?», «Вас устроит это сегодня или то завтра?», «Так вы заказываете четыре или пять?»

Подразумевается, что обо всем остальном вы уже договорились, осталось сделать последний маленький выбор. На «или-или» человеку, не уверенному в себе или своей позиции, бывает сложно не поддаться. «Выбор без выбора» – своего рода «коридор», только выхода из него манипулятор предлагает два, и оба в его пользу.

Что делать?

1. Согласиться с тем, что выбор важен и он будет сделан, как только «мы договоримся по объему поставок, согласуем цену и т. д.».

2. Просто ответить: «Оба варианта хуже». На одном из съездов Сталин говорил о правом и левом уклонах в партии: «Вы спрашиваете, какой уклон хуже? Нельзя так ставить вопрос. Оба хуже – и первый, и второй уклоны».