Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Жесткий переговорщик может «прощупывать» свою «жертву» в поисках слабых мест, переводя разговор с одной темы на другую. При этом даже если беседа кажется милой болтовней, зоркий провокатор внимательнейшим образом следит за реакциями собеседника. Нервное ерзание на стуле, изменение позы, темпа или тона голоса, движение глаз – жесткий переговорщик отслеживает все. «Жертва» может и не заметить, как попадется в расставленную ловушку и агрессор начнет развивать болезненную для нее тему, чтобы вывести из состояния равновесия и получить свои «дивиденды».

Что делать?

Если мы чувствуем, что идет «разведка», и предполагаем ее не совсем гуманную цель, возвращаем переговоры в выгодное нам русло. Если удары по личности или интересам уже наносятся, немедленно возвращаем общение в конструктив.

Можно использовать технику «Touch-Turn-Talk» – «Оценка-Возврат-Углубление» (описана Карстеном Бредемайером).

Оценка: «Тема, которую вы затронули, очень интересная, но не имеет отношения к нашим переговорам».

Возврат. «Давайте вернемся к теме нашего обсуждения».

Углубление. «Итак, мы говорили о том, что…»

Пауз между шагами в этой технике быть не должно – чтобы оппонент не успел продолжить свою игру.

9. «Болтун» на переговорах

Переговорщик, который постоянно говорит на отвлеченные темы и вовлекает в этот процесс оппонента, вроде бы жестким не является. Он просто любит поболтать. С одной стороны, даже здорово – есть шанс создать благоприятную атмосферу и лучше узнать собеседника. Однако переговоры – это не беседа за чашкой чая. Их участники приходят на встречу с четкими целями, среди которых нет «поговорить обо всем». Болтун крадет время, которое необходимо его собеседнику для выявления потребностей и аргументации своего предложения. А ведь время переговоров чаще всего ограничено.

Что делать?

1. Отвечать коротко: «Да», «Понял», «Хорошо».

2. Дальше без остановки используем:

парафраз, разворачивающий разговор в нужную нам сторону: «Правильно ли я вас понял, что…»;

уточняющие открытые вопросы, если надо получить необходимую информацию по делу;

закрытые вопросы, если нужно закрыть данную тему и перейти к следующей;

резюмирование сказанного. При этом мы берем инициативу на себя: «Итак, мы пришли к выводу… договорились… решили».

3. Не поддерживайте болтуна активным слушанием.

Опасность разговоров на отвлеченные темы состоит еще и в том, что оппонент может касаться неудобных тем. Встав на «скользкий путь» обсуждения политических или религиозных вопросов, можно до переговоров не дойти – отношения будут безнадежно испорчены.

В этом случае от неудобной темы нужно отойти максимально быстро. При этом лучше ограничиться обтекаемыми фразами типа: «Да-да, это ужасно…», «Да, сложный вопрос», «Как я вас понимаю», «Да, духовности нашему обществу не хватает» – и быстро переводить общение на конструктив.

4. Использовать технику «Оценка-Возврат-Углубление», как при «сползании» с темы».

10. «Это просто глупость»

Мы долго вели переговоры: выявляли потребности, уточняли, аргументировали, отвечали на вопросы. Все признаки говорили о том, что процесс идет нормально и принципиальные вопросы решены – осталось только пожать друг другу руки. Но на наш вопрос: «Договорились?» – звучит: «Я услышал ваше предложение. Все это – глупость!»

Как же так? Почему оппонент не говорил ничего подобного по ходу переговоров, лишь удовлетворенно кивал, а теперь… Почему «глупость»? Там нет ничего глупого, как раз наоборот. Он что, оскорбить меня хочет?

Чего делать нельзя?

1. Прежде всего, принимать эти слова как агрессию по отношению лично к нам или как неприятие нашего предложения. Если бы у собеседника на самом деле были вопросы и несогласие, за два часа общения он бы их высказал.

2. Воспринимать данный ход как отказ – ведь собеседник сидит и ждет нашего ответа, а не встает из-за стола и не прощается.

3. Извиняться: «Я не хотел отнимать у вас время. Простите, я пошел».

4. Оправдываться: «Вы же соглашались! Мы стараемся дать вам лучшее предложение».

5. Начинать сразу сдавать позиции: «Что именно вас не устраивает? Мы готовы пойти на уступки».

6. Ни в коем случае не нападать в ответ: «Что же вы мне голову морочили, а не сказали сразу, что вам не интересно? По-вашему, у меня есть лишнее время?!»

7. Повторять в своем ответе слово «глупость».

Нельзя повторять негативные оценки, данные нападающим, – так мы лишь укрепим позиции «обвинителя».

Рассмотрим, чем могут быть вызваны такие слова.

экологичны

Вариант 1