Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения личной свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/ или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения – деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

...

Определите, к какому типу психологического влияния относятся следующие вопросы и фразы:

■ Поверьте, для вас это лучший выбор.

■ Я считаю, что вы неправы, ведь у вас недостаточно опыта.

■ Знаете, у нас самый большой опыт в этом деле, не было ни одного отрицательного отзыва от клиентов.

Деструктивная критика

• Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.

• Грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеивание дел и поступков человека, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.

• Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Отличия деструктивной критики от внушения:

□ При внушении осознаваемая цель – «улучшение» поведения другого (неосознаваемая – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

□ Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Деструктивные констатации

□ Упоминания и напоминания объективных фактов биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.).

□ «Дружеские», «безобидные» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные человеком в прошлом; шутливое упоминание его личных тайн или «старых грехов».

Эффект таких констатаций – у адресата воздействия возникает состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы

□ Непрошенные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.

□ Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.

Таблица 3. Классификация форм нападения

Жесткость и мягкость в переговорах. Предоставление и принятие уступок. Их значимость