Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

□ Исследовать мнение партнера.

«Что вы думаете по этому поводу?»

«Что вы думаете о моем предложении?»

«Что именно вы имели в виду?»

«Что убедило вас в этом?»

«Как вы на это смотрите?»

СХЕМА РАБОТЫ С ОТГОВОРКАМИ:

□ Применять нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки.

«Жаль, что у вас сложилось такое впечатление».

«Именно поэтому нам необходимо поговорить».

«Верно подмечено».

«Спасибо, что вы затронули этот вопрос».

«Это очень интересно».

«Это бы и мне не понравилось».

«Мне искренне жаль, что с вами это случилось».

...

Задание: добавьте свои варианты.

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

□ Использовать фразы, выражающие ваше понимание.

«Я очень хорошо понимаю, что…»

«Я знаю, что…»

«Мне понятно, что…»

«Вполне логично, что…»

«Мне легко войти в ваше положение, ведь…»

«Меня не удивляет, что…»

«Я разделяю ваши чувства, когда…»

«Я согласен с тем, что…»

«Мне легко представить, что вы…»

...

Задание: добавьте свои варианты.

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

□ Задавать нейтральные открытые вопросы.

«Что вы думаете о моем предложении?»

«Что бы вы могли сказать по этому поводу?»

«Какого мнения придерживаются ваши коллеги?»

«Как вы обычно решали эти проблемы раньше?»

«Что именно вы имели в виду?»

«Что убедило вас в этом?»

«Что конкретно случилось тогда.?..»

...

Задание: добавьте свои варианты.

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

Воздействие контекстом – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства

Представьте, что вы пришли на встречу. Выясняется, что ваш партнер (клиент, работодатель, начальник, приятель) задерживается. Вы ждете. Пять минут, десять минут, полчаса… Наконец он (она) появляется. Вы начинаете общаться. Вас посадили спиной к двери, в не очень удобное, шатающееся кресло под работающий кондиционер возле раскаленной батареи. Ваш собеседник располагается напротив, его кресло выше, стоит перед окном, так что его черты лица не вполне различимы, да еще солнце светит вам в глаза из-за его спины (вариант: лампа на столе «случайно» направлена на вас).

Ваш собеседник курит (сигареты, сигары, кальян, травку) и явно не экономит на туалетной воде (духах, одеколоне).

То и дело звучит победная (грустная, блатная) мелодия его телефона. Кто-то постоянно заходит в комнату, решая с вашим собеседником какие-то вопросы. В такие моменты ваши глаза натыкаются на развешанное на стенах оружие: ножи, сабли, кастеты, пистолеты, ружья (оскалившиеся головы животных с рогами и клыками или картины со сценами насилия). Сумку (портфель) поставить некуда, бумаги лежат на ваших коленях, соскальзывают на пол…

Наверняка вы порой сталкивались с чем-то из этого «неджентльменского» набора для «общения». Я это называю «воздействие контекстом», эдакой своеобразной артподготовкой из арсенала многих мастеров социальных единоборств. Вспомните-ка, что происходило в такой момент с вашей энергетикой? Обычно в подобных случаях теряется центрирование, энергия блокируется или, наоборот, вскипает, переполняет вас (раздражение, паника, оцепенение и пр.). А, значит, теряется управляемость жизненной силой.

Противостояние влиянию. Как мотивировать партнера на сотрудничество и преодолеть его защиту

А теперь ответьте себе: читая эту книгу, вы хотели получить пару эффектных приемчиков, типа «поразить противника гипнотическим взглядом» или осадить хлестким словом, сделав его послушным агентом влияния? Или вы хотите изменить свои собственные модели реагирования в трудных ситуациях? Или готовы к серьезной системной работе над собой?