Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Как реагировать на предложения партнера?

□ Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.

□ Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.

□ Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

□ Возражайте аргументированно, без эмоций.

□ Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам».

□ В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно.

□ Нет ничего постоянного, в том числе «крайних сроков» и «крайней цены» партнера.

Тут я нахожу вполне уместным процитировать классика, который наиболее точно отразил правило предоставления уступок при сохранении выигрышной позиции:

...

«Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник – человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия „дискуссия“».

К. Чапек. «Двенадцать приемов литературной полемики, или пособие по газетным дискуссиям»

Схема работы с возражениями и отговорками

Как нужно работать с возражениями?

Три основные источника возражений:

1. Партнера устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию.

2. Партнер хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.

3. Возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

Ваша задача – научиться принимать точку зрения партнера, его право выражать свои чувства и иметь собственное мнение.

□ Относитесь к возражениям не только как к проявлению агрессии партнера, а как к его запросу более полной информации относительно вашего предложения.

□ С возражениями нужно не бороться, а работать.

□ Основой успешной работы с возражениями является способность понять и принять позицию партнера.

□ Выслушивать возражение нужно спокойно, без попыток оправдаться.

□ Выслушав, сделать паузу, обдумывая ответ.

□ Не поддаваться искушению ответить немедленно и жестко.

Таблица 4 . Позитивная и негативная реакция на возражение

СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:

□ Выслушать, нейтрализовать негативную эмоцию.

«Жаль, что у вас сложилось такое впечатление».

«Вы совершенно верно заметили».

«Спасибо, что вы затронули эту тему».

«Да, мне бы тоже это не понравилось».

«Да, вы абсолютно правы».

«Это очень интересно».

«Именно по этому поводу я хотел поговорить».

□ Выразить понимание позитивного подтекста.

«Мне понятно это».

«Я согласен с тем, что…»

«Действительно, очень многое зависит от…»

«Мне легко вас в этом понять».

«Я знаю, что…»

«Вполне логично, что…»

«Меня не удивляет, что…»

«Конечно, очень важно…»

«Я понимаю, как это важно…»

«Вы правы в отношении…»