Жесткий SMM. Выжать из соцсетей максимум

1. Кто? Какие черты отличают ваших клиентов или потенциальных клиентов, до которых вы хотите достучаться? Узнайте этих людей, дайте им более четкое определение и поймите, как и почему они ведут себя определенным образом.

2. Почему? Почему это так важно? Почему вы занимаетесь тем, чем занимаетесь?

3. Потребности/преимущества? Какие потребности вы удовлетворяете? Чего хочет от вас потребитель и какую задачу вы должны решить?

Кроме того, ориентируйтесь – для начала – на достаточно конкретный нишевой рынок. Найти и выбрать специализированный целевой рынок в самом начале пути намного лучше и безопаснее, чем обращаться к массовому потребителю.

Давайте посмотрим на это вот с какой стороны. Если вы захотите продавать свой продукт или услугу широкой публике, вам потребуется немалый маркетинговый бюджет, поскольку вам придется размещать рекламу в крупных изданиях, заниматься массированной рекламной рассылкой по директ-мейлу и тратить немалые суммы на рекламу в интернете.

Там почему бы не направить свои усилия на небольшой нишевой рынок, на стог, с которым вы сможете справиться?

Станьте магнитом для своих целевых клиентов Ким Уэлш-Филлипс

В 2014 году Кари Вутилайнен продал всего 50 единиц своего товара. И был вполне этим удовлетворен.

Вутилайнен – финский производитель часов, специализирующийся на изготовлении наручных часов Vingt-8, а именно модели G. M. T. (Greenwich Mean Time) в платиновом корпусе и с механизмом ручной работы. Каждый экземпляр часов стоит около $86 000.

Вутилайнен не пытается создавать продукты для всех и каждого. У него есть ниша, на которой он предельно сосредоточен. Его часы V-8R выиграли приз в категории мужских часов на знаменитом конкурсе Grand Prix d'Horlogerie.

Когда его спросили, собирается ли он снизить объемы своего производства в случае сокращения рынка, он ответил: «Даже если востребованность на рынке снизится на 10 %, в моем случае это означает всего пять человек. Я без проблем смогу найти пять других человек, желающих купить мои часы».

50 единиц товара и $4,3 миллиона выручки.

Совсем неплохо.

Настройтесь на успех

Очень важно знать, кто вы на самом деле. Раньше я называла свою компанию «маркетинговым агентством полного цикла». Но какой смысл заключен в этом наборе слов?

Лично для меня это означало тревогу и беспокойство.

Мы не могли сконцентрироваться на каких-то конкретных услугах и выбрать нишу, мы пытались заинтересовать весь малый бизнес в округе, которому в принципе могла понадобиться наша помощь. Обычно у таких компаний не было ни сформированной маркетинговой воронки, ни списка задач, ни бюджета. И таких компаний у нас было очень много.

Такие небольшие компании плохо платили, поэтому даже если объем заключенных контрактов позволял покрывать расходы, мы все равно не могли оплачивать счета. Самым важным временем суток для меня было три часа дня – к этому моменту чек должен был оказаться в банке, чтобы попасть на наш счет в тот же день. В противном случае все рассыпалось на части. К примеру, нам могли отключить интернет. Такие крайне важные для маркетинговой фирмы поставщики, как полиграфические компании, могли – вполне справедливо – отказать нам в выдаче заказа, или, что хуже всего, была вероятность, что я не смогу выплатить зарплату своим собственным сотрудникам.

Иногда почтальон приносил письма с чеками до трех часов, иногда нет. Насколько я помню, чаще всего он опаздывал. Наш почтальон был очень нетороплив и часто использовал наше офисное здание, чтобы устроить себе продолжительный перерыв перед тем, как приступить к доставке почты. На него не действовал даже мой убийственный и хорошо отработанный взгляд итальянского мафиози.

Когда вы пытаетесь быть всем для всех, это означает, что вы не сможете ни выбирать себе клиентов, ни обеспечить рост бизнеса. Если вы пытаетесь привлечь всех, помните, что в этом случае вы не контролируете будущее своей компании.

Сосредоточьтесь на более узкой нише.

Обращение к минимальной части аудитории позволяет предлагать что-то важное именно для нее. А это дает возможность выстроить крепкие связи и повысить шансы на превращение потенциальных клиентов в реальных.

Лучше иметь 500 страстных сторонников, чем 10 000 равнодушных фолловеров. Нужно привлечь именно тех людей, которые заплатят столько, сколько вы стоите. Помните…

У кого-то есть деньги, которые могут стать вашими

Ваша работа – выяснить, кто эти люди и почему они должны отдать эти деньги именно вам.

• Изучите 10 % ваших клиентов, которые обеспечивают вам самый большой оборот или, что еще лучше, прибыль.

• Составьте список этих клиентов и попытайтесь выявить закономерности.

• Ответьте на вопрос: «С кем я хотел бы провести отпуск?». Представьте, что ваши клиенты предложили вам вместе поехать в отпуск или на конференцию, где будут тысячи таких же, как они. Хотели бы вы оказаться на такой конференции?