Жесткий SMM. Выжать из соцсетей максимум

И это позволило аукциону побить все рекорды.

Многие бренды в области социальных медиа так и остаются на этапе вовлеченности и никогда не переходят к этапу продаж. Они хотят видеть больше лайков, поскольку это приносит им приятное подтверждение связей с людьми.

Но помните, что лайки невозможно внести на банковский счет, и они не помогут вам платить по счетам.

Вы должны понять, как будет организована продажа, до того, как начнете создавать контент. Воспользуйтесь знаменитой тактикой Кови – для начала представьте себе конечный результат.

Как нужно делать

Майкл Корс, признанный во всем мире дизайнер роскошных аксессуаров и готовой одежды, проделал отличную работу по внедрению стратегии продаж в свою маркетинговую деятельность в Facebook.

Вот что написано в Facebook о бизнес-кейсе на эту тему:

Майкл Корс выпустил на рынок новую линейку продуктов. Ее запуск – самый масштабный запуск в его карьере – позволил Корсу установить контакт с целевыми клиентами (женщинами в возрасте от 15 до 35 лет). Корс предложил им обувь – «с люксовой текстурой, металлическими вставками и высокими блестящими шпильками» – и решил уделить основное внимание в ходе продвижения Facebook. Запуск знаменовал приход бренда в категорию кроссовок и был частью более масштабных усилий, направленных на привлечение к бренду новых клиентов. Кампания решила с самого начала сфокусироваться на повышении осведомленности и стимулировании покупок новых моделей.

Компания Корса создала эксклюзивную партию товара, всего 500 пар, которая была продана через Facebook за считаные секунды. Только после этого она выпустила полноценную линейку для своей розничной сети. Вторая, большая партия обуви также продалась довольно быстро, на что, все всякого сомнения, повлияла шумиха в социальных сетях.

Достигнутые результаты:

• Охват 36 миллионов людей в своей целевой аудитории (по данным Nielsen Online Campaign Ratings).

• Полная продажа некоторых моделей новой обуви в физических и виртуальных магазинах.

• 16 %-ное повышение осведомленности о новой модели обуви (по данным Nielsen Brand Effect), что составило в физическом выражении прирост 5,8 млн покупателей.

• 16 %-ное повышение осведомленности о связи бренда Майкла Корса с рекламной кампанией Jet. Set. Go (исследование Nielsen Brand Effect), что составило в физическом выражении прирост 5,8 млн покупателей, связывающих бренд с рекламным сообщением.

Один миллион просмотров видео с демонстрацией обуви, на которое ссылались рекламные объявления (Adweek).

Мы же использовали ту же самую модель продвижения для продукта намного менее сексуального, чем кроссовки, – котлов парового отопления.

Для компании One Hour Heating and Air Conditioning из Омахи, штат Небраска, мы хотели придумать идею движения от прямых продаж к прибыльному предложению, которая при этом воспринималась бы целевым рынком как достаточно ценная. И если вы решите когда-нибудь торговать котлами парового отопления, то сделайте свое предложение эксклюзивным, специальным и ограниченным во времени, а затем наблюдайте за тем, как резко начнет меняться поведение вашей аудитории. Мы предложили аудитории, заинтересованной в покупке системы воздушного кондиционирования, 57 котлов парового отопления по цене $981 (обычная цена на них составляет 3000).

Если вы последовали моему совету, сфокусировали свое внимание только на идеальных потенциальных клиентах и потратили достаточно времени на повышение вовлеченности аудитории, то когда наступит время продаж, вам станет намного проще.

Но как же именно это происходит?

Порой вам лучше просить о покупке не того, что вы действительно хотите продать, а чего-то совсем иного.

Если в силу возраста вы помните плееры Walkman, то вы, возможно, помните и то, как компания Columbia House предлагала купить восемь альбомов (на кассетах, дисках или даже магнитофонных бобинах) по цене одного. Эта компания, начавшая торговать по почте, привлекла более 125 000 членов и $1,7 млн чистой выручки уже за первый год работы. Ее модель была основана (а в области продажи DVD продолжает основываться) на том, что требует проявления некоторой лояльности в целях удержания клиентов.