Жесткий SMM. Выжать из соцсетей максимум

Самая большая ошибка в процессе продаж возникает тогда, когда наступает время просить о конкретных действиях. Чаще всего реклама заканчивается довольно внезапно, без четкого и прямого призыва к действию. Потенциальные покупатели могут бесцельно бродить по магазинам, рассматривать товары и уходить с пустыми руками. Компании не пытаются вовлечь их в организованное взаимодействие, следующее четкому сценарию и приводящее к покупке или хотя бы сбору их имен и другой контактной информации для продолжения общения. В социальных медиа почему-то развился своеобразный культурный стереотип и даже страх слишком быстрого или однозначного предложения что-то купить или обращения к людям с призывом к действию – хотя отчасти этот страх оправдан действиями богов, управляющих Facebook, Twitter, LinkedIn и т. д. Но факт остается фактом: пока вы ничего не продадите, у вас не будет денег, и вы вряд ли сможете что-то продать, если прямо не попросите о покупке.

Мой знаменитый друг и коллега, великий Зиг Зиглар, заметил, что у «застенчивых продавцов обычно худые дети», и сказал, что единственное, что отличает низкооплачиваемого продавца от успешного, – это способность попросить о покупке. Вся реклама, весь маркетинг, все медиа – социальные и прочие – должны быть ориентированы на предложение сделки, причем в самом удобном для покупателя месте и в самое удобное время.

В мире рекламы крайне важно понимать, каким образом нужно просить потенциального клиента совершить то или иное действие. Ваш опыт в области традиционных продаж вполне применим и при работе над созданием эффективной рекламы. Те же техники, слова, фразы и идеи, которые вы используете в личных продажах, должны использоваться и в вашем маркетинге.

«Гарантированный» клиент

Если вы пытаетесь ориентировать продажи на весь мир, будьте готовы к тому, что придется соперничать с крупными компаниями, способными тратить на рекламу миллиарды долларов. Попытки установить контакт с каждым, кто в принципе может купить вашу услугу, – просто бесплодная затея.

Вместо этого вам нужно понять, как выглядят ваши самые желанные клиенты. Откуда они берутся? Что они делают? Что они читают? Сколько они зарабатывают? Как они развлекаются? Что такого есть в вас, на что они способны откликнуться?

Поймите, что представляет собой этот человек, где его найти и чего он хочет из того, что можете дать только вы. А затем определите, какую интересную для вас цену он мог бы заплатить. Ответы на эти вопросы должны стать для вас первым шагом на пути строительства более толковой системы генерации лидов.

Начнем с простого – магнита для генерации лидов

Начните общение с лидами с четкого рассказа о причине, по которой им стоит вступить с вами в контакт. Вычлените узкий круг идеальных клиентов из общей массы. Вы должны создать стимул для ответа – магнит для генерации лидов. Это может быть информация – отчет, руководство, книга, компакт-диск, или вебинар, или же какой-то тип подарка. Очевидно, что чем более желанным выглядит ваш магнит и связанное с ним предложение, тем сильнее он будет притягивать вашего идеального потенциального клиента.

Вот несколько идей магнита для генерации лидов, доказавших свою работоспособность:

• Мой друг Ларри Левин, которого можно часто видеть на телеканале Fox Business News и услышать по радио, совершенно бесплатно предлагает аудитории технику торговли опционами, которая принесла ему более миллиона долларов. Если вы просто позвоните на его бесплатный номер и оставите свой адрес электронной почты, он обязательно отправит вам описание этой техники.

• Мой клиент Тед Окли, управляющий частными активами, о котором пишет журнал Forbes и другие ориентированные на инвесторов издания, предлагает свою бесплатную книгу $20 Million and Broke для владельцев бизнеса, которые совсем недавно продали свои компании.

• Мой клиент, компания Arthro-New предлагает бесплатное видео в Сети на тему избавления от хронических и артритных болей. В этом видео снимались доктор Джордж Франк и один из игроков Суперлиги по американскому футболу. Кроме того, видео предлагает зарегистрироваться для получения бесплатного запаса кремов компании на месяц (контакты потенциальных клиентов передаются для дальнейшей работы специалистам компании по телемаркетингу).

• Ряд врачей, с которыми мне доводилось работать, предлагают аудитории такие книги, как «Официальное руководство пользователя по косметической хирургии», «Как расстаться с болью в спине» и «Как играть в гольф и чувствовать себя моложе на 10 лет – без лекарств и хирургических операций».

• Один консультант в области b2b предлагает отчет о специальном исследовании, посвященный снижению расходов и управлению издержками, адресованный руководителям и финансовым директорам больниц.