Жесткий SMM. Выжать из соцсетей максимум

Ваши потенциальные клиенты моментально чувствуют, если вы не на 100 % сконцентрированы на решении их вопросов. И это способно вызвать у них подозрения в том, что вы скорее заинтересованы в продаже, а не в том, чтобы помочь им решить их проблему.

Подлинное понимание ситуации, в которой находится ваш потенциальный клиент, – самая важная часть мышления. Если вы по-прежнему погружены в собственные мысли, вам будет крайне сложно искренне помогать другому человеку до того, как он окажется готов к покупке.

Порой мы не готовы слышать правду, потому что она не соответствует нашим надеждам на заключение сделки.

Если вы действительно хорошо понимаете проблемы потенциальных клиентов, в какой-то момент вы можете осознать, что ваше решение им не подходит.

Нам как бизнесменам и коммерческим консультантам хочется верить, что все, что мы продаем, подходит максимально возможному числу людей. Однако понимание того, в какой степени вы можете помочь определенным потенциальным покупателям, позволяет избавиться от ложных ожиданий и чувства неприятия, связанного с отказом от покупки.

Иными словами, если вы способны относиться к слову «нет» так же конструктивно, как к слову «да», то в какой-то момент вы обнаружите, что тратите больше времени на клиентов, идеально вам подходящих, причем тратите его намного продуктивнее.

Придание слову «нет» такого же веса, что и слову «да», поможет отвязаться от традиционных стереотипов, окружающих продавца, ориентированного только на слово «да», – и создать идеальные связи со своим потенциальным клиентом.

Принцип 2. Перестаньте обороняться

Когда потенциальные клиенты бросают нам вызов или каким-то иным образом возражают против наших предложений, очень легко перейти в оборону. Это вполне естественная реакция.

Когда мы слышим распространенные возражения типа «Почему мы должны выбирать вас, а не компанию XYZ?», то часто реагируем слишком активно и эмоционально. Мы пытаемся еще сильнее надавить на потенциального клиента, вынуждая его выбрать именно нас и перейти к заключению сделки.

Активизация продаж – естественная реакция, но она предсказуемо усиливает недоверие со стороны потенциальных клиентов.

Предположим, что ваш собеседник говорит: «Мы видели и других поставщиков таких услуг. Почему мы должны выбрать вас?». Вместо того, чтобы замкнуться в рамках традиционного мышления, начать обороняться или пытаться убедить клиента, попытайтесь смягчить ситуацию и активизировать разговор, используя доверительный язык и расслабленный и мягкий тон: «Я не предполагал, что мы автоматически и моментально подойдем друг другу. Если вы возражаете, мы можем обсудить каждую из ваших потребностей и понять, в чем наш подход может отличаться от подхода других поставщиков. А если вам будет интересно, я предоставлю вам всю необходимую информацию».

Этот ответ полностью соответствует языку, основанному на доверии. Мы разработали подобные варианты ответов практически для каждого сценария и каждого возражения в процессе продажи.

Если вы откажетесь использовать активное убеждение, чтобы стимулировать потенциального клиента двигаться дальше в процессе продаж, вы избавитесь от неминуемо возникающего напряжения. Кроме того, вам никогда больше не придется обороняться.

Отказ от необходимости убеждать и обороняться помогает сфокусироваться на том, что вы можете предложить потенциальным клиентам для решения их проблем.

Принцип 3. Перестаньте преследовать клиентов

Преследование потенциальных клиентов на протяжении десятилетий считалось краеугольным камнем традиционных методов продаж. Это своего рода часть традиционной игры: «Чем настойчивее я себя веду, тем выше мои шансы на заключение сделки». Понятно, что это проявление традиционного коммерческого мышления, при котором основная цель состоит в заключении сделки, а не в работе над тем, как помочь потенциальному клиенту решить имеющуюся у него проблему.

Преследование так часто воспринимается как часть процесса успешных продаж, что даже бизнесмены, пытающиеся дистанцироваться от негативного стереотипа, продолжают этим заниматься.

Поскольку большинство верит в свои продукты, мы инстинктивно предполагаем, что любой человек, соответствующий профилю потенциального клиента, действительно нуждается в том, что у нас есть. Это предположение заставляет нас переходить в режим преследования всякий раз, когда мы встречаемся с человеком, соответствующим определенному профилю.