Жесткий SMM. Выжать из соцсетей максимум

Затем мы пытаемся создать импульс, надеясь, что сам факт соответствия человека определенному профилю и общение с ним приведут к сделке. К сожалению, это лишь внушает ложные ожидания, которые зачастую приводят к отторжению и потере возможностей для заключения сделки.

Преследуя потенциальных клиентов, мы чувствуем, что мешаем и отвлекаем их от обычных повседневных дел. Несложно понять, что вы отнимаете у людей время, и в какой-то момент это может негативно повлиять на вашу уверенность в себе как в коммерсанте. Переключившись на мышление в стиле Unlock The Game, вы перестанете фокусироваться на беспочвенных ожиданиях, основанных на ваших собственных потребностях.

Вместо этого вы поймете, каково это – не строить поспешных предположений относительно каждого потенциального клиента, с которым вы общаетесь. Вы начнете говорить себе: «Я еще не знаю реальную ситуацию этого человека, я не уверен, могу ли я помочь ему или нет, действительно ли у него есть проблема и понимает ли он, что решение его проблемы действительно важно для нас».

Большинство коммерческих консультантов просто не понимает, что могут легко отказаться от преследования. Для этого им достаточно всего лишь сказать своим потенциальным клиентам что-то типа «Согласны ли вы договориться с нами о следующей встрече, чтобы мы оба перестали преследовать друг друга?». Это еще один способ попросить о встрече, не оказывая давление на собеседника. Поверьте, это поможет ему относиться к вам с большим уважением на всех этапах взаимодействия.

Если вам удастся вызвать больше доверия у потенциального клиента с помощью правильного мышления и доверительного языка, он почувствует, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь ему решить проблему, а не просто заключить контракт.

Преследование и уклонение от него – это такая же типичная игра для старой парадигмы мышления, что и преодоление возражений. Если вы возьмете на себя обязательство прекратить эту игру, ваши коммерческие результаты и душевное спокойствие перейдут на совершенно новый уровень!

Дело в том, что тактика преследования ставит вас в зависимое положение от потенциального клиента. Оно питает негативный стереотип об агрессивном коммерсанте, который мы так ненавидим и которого любой ценой хотим избежать.

Мы должны перейти к новым отношениям, основанным на смирении и искреннем стремлении помогать другим, а не только самому себе. Скромность и отказ от преждевременных выводов помогут потенциальным клиентам раскрыться и рассказать нам всю правду о своих обстоятельствах. А это значит, что нам больше не придется их преследовать.

Возможности для заключения сделки теряются в начале, а не в конце

Пока вы читаете эти строки, тысячи бизнесменов изучают свои методы продаж, чешут в голове и удивляются, почему так мало лидов, привлеченных их коммерческими консультантами, превращаются в клиентов. Их разговоры с продажниками зачастую вращаются вокруг вопроса «Что именно привело к застопориванию сделки на финальном этапе?».

Уверен, что они почти никогда не обсуждают проблемы, которые возникли в начале процесса продаж и уничтожили любые возможности для заключения сделки.

При использовании подхода Unlock The Game фокус внимания смещается на выстраивание доверительных отношений в самом начале процесса продаж, буквально при первом знакомстве.

С таким подходом вы можете быть уверены, что работаете с заслуживающей внимания информацией об истинных целях вашего потенциального клиента.

Переведите продажи на человеческий язык

Многие из нас подсознательно используют слова и фразы, которые выдают в нас людей, стремящихся что-то продать. По этой причине мы мгновенно ассоциируемся с ненавистным стереотипным продавцом.

Такие распространенные фразы, как «Я звоню, чтобы узнать, заинтересованы ли вы в …» или «Могу ли я выяснить, хотите ли вы побольше узнать о …», выдают в нас людей с традиционным коммерческим мышлением.

Зачастую в конце удачного разговора у нас прорываются нотки типичного продавца, и мы пытаемся договориться о встрече с помощью фраз типа «Как насчет того, чтобы договориться о времени для обсуждения следующих шагов?» или «Как вы относитесь к тому, чтобы ускорить процесс?».

Эти закрывающие вопросы четко показывают, что в реальности вы сосредоточены только на одной цели – продаже.