$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

"- Да, ты поцарапал мой "Мерседес"..." Черт. "...тебе придется заплатить за..." Я запаниковала и повесила трубку. Он перезвонил. Я дала ему позвонить. Больше он не звонил. Это был единственный звонок, который я получил от рекламных листовок. Никаких зацепок. Ничего.

Вселенная: 1. Алекс: 0.

Несколько недель спустя

Я сидел в холле своего спортзала и ждал, когда ко мне потянутся клиенты. Чувствуя скуку и легкое разочарование, я позвонил наставнику со "светлой идеей" раздать листовки.

"Привет, Алекс, как дела?"

"Не слишком хорошо".

"Что случилось?"

"Мы раздали листовки, как вы и сказали".

"О, да, и как много зацепок вы получили от них?"

"Нет".

"Хм... это странно". Он сделал паузу. "Каков был размер вашего теста?"

"Что вы имеете в виду?"

"Знаешь, сколько ты выложил?"

"Я выложил триста". сказал я обиженным тоном.

"Черт, вы выпустили только 300? Трудно сказать, работает ли что-то с таким маленьким количеством... Я тестирую с 5000. Потом, когда мы находим победителя, мы выкладываем по 5000 в день, каждый день, в течение месяца..."

Пять тысяч? Он тестирует почти в семнадцать раз больше, чем вся моя "кампания". И делает он это за один день. Я чувствовал себя как человек, который говорит, что физические упражнения не работают, после того как один раз сходил в спортзал. И я ненавижу таких людей.

"...Я имею в виду, какой отклик вы ожидали получить?" - усмехнулся он. "Если мы получим полпроцента, это прилично. Если получим один процент, то это будет победа. При 300 листовках полпроцента - это полтора человека. Таким образом, довольно сложно понять, есть ли у тебя победитель или нет".

Мне нечего было сказать. Он был прав. Я чувствовал себя дураком.

Сомневаюсь, что он помнит этот звонок. Но меня это зацепило. Я пообещал себе, что никогда не буду считать усилия причиной того, что у меня что-то не получается. Дело может быть в чем-то другом. Предложение. Копия. Образ. Таргетинг. Средства массовой информации. Платформа. Положение луны. Но не. мои. усилия.

Эти 300 жалких флаеров преподали мне большой урок. Я делал правильные вещи, но делал их недостаточно часто. Мне не хватало того, что можно описать одним словом: объема.

Нил Штраус однажды сказал: "Успех сводится к тому, чтобы делать очевидные вещи в течение необычно долгого периода времени и не убеждать себя в том, что вы умнее, чем есть на самом деле". Правильные действия в неправильном количестве все равно не приносят успеха. Большинство людей, в том числе и я, останавливаются слишком рано. Мы делаем недостаточно.

Большинство людей сильно недооценивают объем, необходимый для того, чтобы реклама работала. Они не делают и половины или трети того, что требуется. На самом деле, они делают значительно меньше. Я прилагал 1/1500 часть усилий, необходимых для того, чтобы рекламная кампания работала, - просто не знал об этом.

Я постоянно слышу следующее. "Алекс, я обратился к 100 людям за последние шесть недель, а получил только одного клиента, это не работает". Ответ: "Вы сделали 1/42 от необходимого объема работы. Это было 100 в день, а не 100 за все время".

Большинство людей не понимают, что реклама - это игра входов и выходов. Для них результаты оказываются вне их контроля. В результате их незначительных усилий на входе они получают низкий и ненадежный результат в виде привлеченных лидов. Сейчас мы покончим с этим. Вы вкладываете усилия в рекламу. На выходе вы получаете привлеченных клиентов. И точка. Теперь мы четко определили, что вы делаете (четыре основных направления). И, как мы узнали, максимизируя четыре основных направления, вы просто должны вкладывать больше и делать это лучше, чем раньше. Мы начали с правила 100, но когда вы сделаете это нормой, вы будете готовы перейти на следующий уровень с...

Правило 100 на стероидах - открыто для цели

Одна очень успешная сеть тренажерных залов позволила своим менеджерам по продажам составлять собственные графики. Но была одна загвоздка - они должны были регистрировать пять новых членов в день, несмотря ни на что. Так что если они делали это к обеду, то могли уйти пораньше. Но если на это уходило 18 часов, то так тому и быть. Они называли такой график работы "открытым к цели".

Я обнаружил, что элитные предприниматели и продавцы во всех отраслях применяют некую вариацию "открытости цели". Это похоже на правило 100... но для больших детей. Вы не просто обязуетесь сделать что-то определенное количество раз... вы обязуетесь работать до тех пор, пока не достигнете определенного количества результатов - несмотря ни на что. Это значит, что вы открываете совершенно новый уровень усилий, о котором даже не подозревали. Это может означать, что достаточно сделать что-то пятьдесят раз, чтобы получить желаемый результат. Или, как в рекламных проспектах, пять тысяч раз, каждый день, в течение многих лет.

Если вы хотите вывести свою рекламу на новый уровень - работайте до тех пор, пока работа не будет сделана. Откажитесь от идеи "сделать все, что в ваших силах". Вместо этого делайте то, что требуется. А иногда это означает, что ваше лучшее просто должно стать лучше.