77 ежедневных манипуляций

Убедитесь, что собеседник подтвердил окончательное количество своих требований.

Манипуляция № 44 «СЛАБОЕ ЗВЕНО»

И так, представьте, что Вы что-то доказываете Вашему собеседнику, убеждаете его в выгодности Вашего предложения и идеи. Например, предлагаете купить Вашу услугу или товар. Вы супер доходчиво изложили позицию, показали красивейшую презентацию, перечислили все возможные плюсы. Подача предложения с Вашей стороны была сделана максимально верно, кажется, что согласие другого человека уже у Вас в кармане, но тут начинается самое интересное…

Из всех Ваших предложений и аргументов собеседник выбирает то, что его не устраивает, скажем, какой-нибудь пункт или условие. Затем он сосредотачивает все свое внимание на этой, не удовлетворяющей его части Вашего предложения. Он будет подробно разбирать ее и все больше убеждаться что то, что Вы так красиво и правильно предлагаете, ему абсолютно не подходит.

Теперь понимаете, почему слабое звено? Одно звено испорчено и вся цепочка распадается. В результате, чтобы удержать цепь от разрыва Вам приходится бросать все усилия на защиту той части, того пункта Вашего предложения, которая так не устраивает Вашего партнера. Манипуляторы, чья задача сводится к расшатыванию Вашей позиции или предложения, как правило, используют несущественные и непринципиальные моменты. Зачем они это делают? Причины разные: набить себе цену, выторговать более выгодные условия, найти способ отказать Вам и не иметь с Вами дел, – причины разные.

Как следствие, отстаивая один незначительный момент, или что-то еще не существенное в своем предложении, что якобы так сильно не устраивает оппонента, Вам часто приходиться защищать всю свою позицию целиком, оправдываться и искать дополнительные доводы и аргументы в свою защиту. Еще проблема заключается в том, что, смещая акцент с действительно убедительных Ваших мыслей и фактов на явно надуманные препятствия, мешающие добиться взаимопонимания, манипулятор тем самым может перекрыть доступ к уже использованным ранее Вашим аргументам.

Например, заказчик выбрал слабым звеном сроки доставки Вашей продукции. Когда Вы доказывали свои конкурентные преимущества, объясняли, почему Ваши толстовки теплее толстовок конкурентов, Вы использовали все свои сильные факты: выгодная цена, красивый фасон, качественные материалы. Но манипулятор хочет еще существеннее снизить цену, чтобы как следует на Вас навариться.

Именно поэтому он решил выставить сроки поставок (один месяц) в качестве невыгодных условий, чтобы, в конечном счете, согласиться на них, но снизить Вашу цену на 40%.

Когда дело дошло до сроков, сильных аргументов у Вас уже не осталось, так как Вы уже использовали все свои преимущества, убеждая собеседника в качестве продукции. Вы бы и рады вернуться и еще раз напомнить о качестве и модном рисунке, но заказчик

Вас вежливо останавливает и говорит:

Позвольте, причем тут Ваше качество и внешний вид одежды? Мы сейчас говорим о сроках поставок, вот что важно, вдруг завтра будет холодно, а Ваш товар еще в пути

ПРОТИВОЯДИЕ

Во-первых, не выкладывайте все козыри сразу. Приберегите важные аргументы напоследок, причем, если Вы видите, что договоренность у Вас в кармане не следует «добивать» и вываливать все аргументы в поддержку своего предложения на стол. Так Вы скорее смутите, насторожите или спугнете собеседника. Лучше, действительно, приберечь сильные факты на всякий случай и без надобности их не задействовать. Используйте также работу с зоной компромисса, попробуйте найти золотую середину, которая всех устроит.

Во-вторых, не позволяйте собеседнику выхватить инициативу и начать разрывать Вашу цепь, как только он обнаружил, надумал или нашел в Вашем предложении слабое звено.

Перефразируйте, переформулируйте, измените акцент в том пункте, который обеспокоил партнера. Может, следует уточнить, почему сроки поставок толстовок невозможно сократить, может имеет смысл сообщить, что конкуренты поставляют продукцию подобного качества на 10 дней дольше.

Если Вы ведете сложные и многоэтапные переговоры, по возможности откажитесь от вопроса, который беспокоит партнера в контексте текущего обсуждения или раунда переговоров. Вернитесь к нему позже.

Главное, что Вам необходимо сделать – это показать, что на основную позицию, на качество Вашего предложения и на перспективы взаимной выгоды от достигнутых договоренностей надуманное манипулятором «слабое звено» абсолютно никакой роли не играет.

Демонстрируйте свою уверенность, улыбайтесь и ни в коем случае не оправдывайтесь.