Администратор медицинского учреждения

Дружелюбный тип: теплый, дружеский, заслуживающий доверия; лояльный, преданный, склонный к сотрудничеству; ориентированный на людей, общество, поддержание родственных отношений; восприимчивый к чувствам; хороший слушатель; лучший в обслуживании покупателей; избегает конфликтов и споров; стремится к коллективному согласию; любит гарантии, малый риск. Его девиз: «Проявите заботу обо мне и моих проблемах». Пациент, который хочет услышать об опыте других клиентов относительно предполагаемого курса лечения или стремится получить совет либо одобрение от друзей или членов семьи. Позитивно настроенный, уважительный, на его поддержку можно рассчитывать, доверяет другим.

Характеристики экспрессивного типа: энтузиаст, актер, воодушевленный; воспламеняющийся, любящий веселье; импульсивный и непринужденный; полагается на интуицию и предчувствия; убедительный человек с идеями, мечтами; новатор и творческая натура; не сосредоточивается на деталях; стремится к признанию и публичности; хочет быть первым; бескорыстный, независимый. Его девиз: «Я люблю компетентных, одаренных людей». Артистичный, изобретательный или эмоциональный пациент, который больше заинтересован идеей лечения, нежели подробностями, он не может ждать показа в выгодном свете результатов других, бывает экспрессивным. По характеру возбудимый, стимулирующий, поощряющий.

Вероятно, все слова, которые вы выберете, чтобы описать определенного пациента, будут из одной категории, поэтому следует выделить ключевые, лучше описывающие тип клиента. Следует учитывать, что род занятий не обязательно определяет манеру поведения. Однако можно предположить, что: инженеры являются аналитиками, корпоративные руководители – лидерами, социальные работники – дружелюбными, художники – экспрессивными.

Эти предположения могут быть верны в нескольких случаях, но все же нужно подобрать ключи к каждому типу поведения. Например, какой тип поведения больше всего подойдет адвокатам? Это зависит от следующих аспектов. Профессор права может быть аналитиком. Энергичный компаньон юридической фирмы – лидером. Юрисконсульт – дружелюбным. Адвокат в суде – экспрессивным.

Слушая пациента, когда он говорит, наблюдая его тип поведения и используя список слов, можно определить тип поведения каждого пациента. Многие факторы влияют на реакцию клиента, на понимание им заболевания, поэтому знание человеческих типов является полезным орудием.

Модели поведения персонала с пациентами

Если пациент – аналитик, следует определить преимущества предложенного варианта лечения. Представление осуществляют после полного установления окончательного диагноза и составления плана лечения:

• великолепно спроектировано;

• впечатляющие результаты клинического применения;

• одобрено Министерством здравоохранения;

• решает вашу проблему и улучшает внешний вид;

• логический выбор;

• научное значение.

Если пациент является лидирующим, выделяют иные моменты:

• освобождает вас от неудобств;

• высокоэффективен;

• увеличивает контроль над такими функциями, как…;

• повышает уверенность в себе;

• особенно необходим для людей, которым важен внешний вид;

• вершина технологии;

• вы увидите результат.

Если пациент является дружелюбным, обсудите такие преимущества:

• предыдущие пациенты испытывают полное удовлетворение;

• лучший выбор лечения вашей проблемы;

• надежный метод лечения;

• люди будут обращать внимание и поддерживать вас;

• вы почувствуете себя лучше после принятия верного решения;

• хорошие результаты достигаются у таких, как вы, пациентов;

• обслуживающий персонал и я готовы начать ваше лечение.

Если пациент является экспрессивным, используйте следующие моменты:

• результаты превосходят все ожидания;

• вы заслуживаете лучшего;

• это правильное решение;

• люди заметят разницу;

• ваш успех смог бы вдохновить других на проведение лечения;

• предпочтительное лечение для людей, обладающих известностью;

• вы будете первым, и люди будут с уважением смотреть на вас.

Видно, что преимущества меняются в зависимости от специфического типа поведения. Сознавая, что существуют различные типы, которые по-разному сосредоточивают внимание на вашем сообщении, можно отметить уменьшение синдрома «холодных» («стеклянных») глаз у пациента, когда врач и больной не понимают друг друга.

Важным шагом к принятию пациентом положительного решения по приобретению медицинской услуги является взаимопонимание, когда вы говорите с человеком, используя его слова и интересы, указывающие на тип поведения. При этом необходимо сохранение заинтересованности и восприимчивости.

Особенности продаж медицинских услуг VIP-клиентам

При презентации медицинской услуги можно воспользоваться определенными точками воздействия на пациента, изменяющими его поведение.

1. Тревожность. Если чувствуете, что пациент хочет, прежде всего, обезопасить себя от болезни, в своей презентации выдвигайте репутацию, надежность и возможные гарантии.