Администратор медицинского учреждения

2. Алчность. Если видите стремление пациента к экономии или торгу, предложите его.

3. Новизна. Один из важных критериев покупки для части людей, которые реагируют на рекламу. Поднимайте интерес к цели.

4. Комфорт. К этому аргументу восприимчивы люди логичные, рациональные, практичные.

5. Гордость. Подчеркиваем уникальность и престижность предлагаемой услуги, воздействуя на это чувство пациента.

6. Привязанность. Часть пациентов обладает стремлением пользоваться определенной маркой, иметь собственный стиль в силу своего консерватизма.

Мы управляем другими, но и другие управляют нами посредством слов.

Медику, участвующему в продаже, предложении или презентации медицинской услуги, следует знать, что в начале (во вступлении) стоит сделать комплимент человеку (или аудитории), информировать о теме, разъяснить цель, обратиться к интересам пациента (покупателя) и при этом уложиться в минимальный регламент.

Для эффективности выступления на презентации медицинских услуг можно использовать такие элементы:

• комплимент, создающий позитивный настрой;

• запоминающийся афоризм или шутка для возрастания внимания;

• апелляция к выгодам и мотивация для заинтересованности аудитории;

• 1–2 ярких статистических примера для достоверности;

• шокирующий факт для резкого привлечения внимания аудитории;

• вопрос к аудитории для активизации участников;

• использование видео, слайдов и других наглядных средств;

• зрительный контакт 5–7 секунд с каждым участником;

• жесты для образности;

• призыв к конкретным участникам;

• благодарность и уважение к аудитории.

В заключение подводят итоги сказанного, призывают к покупке, делают комплимент, используют броскую цитату и благодарят, независимо от успешности продажи.

Особой частью выступления по предложению медицинских товаров и услуг являются ответы на вопросы. Правила ответа на них состоят в следующем:

• поблагодарите за вопрос;

• повторите его своими словами;

• не воспринимайте вопросы как знак агрессии, поэтому не оправдывайтесь, но и не защищайтесь;

• отвечайте по формуле «К и Я»: коротко и ясно;

• ведите себя как свободный человек, у которого есть варианты ответов на вопросы:

• вежливый отказ;

• осторожный ответ;

• иная формулировка вопроса;

• прямой ответ;

• вы не обязаны отвечать всегда;

• будьте позитивны, кратки, не уходите от темы, благодарите.

Встречи с иностранцами

Англичане в переговорном процессе держатся крайне спокойно, уважительно и сдержанно, избегая даже построения фраз, вызывающих обобщенное суждение.

Свои принципы англичанин будет отстаивать твердо и на уговоры не пойдет, хотя при всем этом в переговорном процессе он склонен к поиску компромиссов, только эти компромиссы не должны касаться моральных ценностей или принципов, основополагающих для него.

Ведя переговоры, англичанин привык очень внимательно и терпеливо выслушивать собеседника. Он может не задавать вопросов, если с чем-то не согласен, но это совсем не означает, что согласие достигнуто. Да, вас не перебили, вашими словами не возмутились, но с вами и не согласились. Выслушав вас до конца, англичанин развеет ваши надежды, начав объяснять, с чем он не согласен. И здесь будет по пунктам доказывать логичность и обоснованность своей точки зрения. Если вы возмущенно станете его перебивать и комментировать его объяснение, от спора он уклонится, но и вести дальнейших дел с вами не станет.

Любое «чрезмерное» поведение и особенно многословие, соединенное с активной жестикуляцией, вызывают у него подозрение, что вы излишне демонстративны и шумны, следовательно, пытаетесь навязать свою позицию. А уж если вы посягаете на комфортную дистанцию между ним и вами, то это явный показатель, что никаких дел с вами вести нельзя!

Если вам придется иметь дело с английскими клиентами, знайте, что первоначально решаются и согласовываются между сторонами все вопросы, связанные с проведением переговоров, устанавливается по времени программа этого мероприятия. Каждый этап переговоров должен быть назначен на конкретные число и час, и никакие оправдания вам не помогут, если вы решите перенести встречу на более раннее или позднее время, переиграть по ходу дела. Это недопустимо. Программа согласована и должна исполняться.

Есть и еще один нюанс: англичане обладают специфическим чувством юмора, нашего колорита они часто не понимают. Если вы упрекнете англичанина в отсутствии юмора, то нанесете ему невыносимую обиду. И если англичанин рассказал какую-то историю, которая вам не показалась смешной, улыбнитесь, потому что он может решить, что чувства юмора нет у вас. А это – приговор. Дела с такими партнерами не ведут.