Администратор медицинского учреждения

Американцы такие же прагматики, как и англичане, но, в отличие от последних, они предпочитают неформальное общение формальному, то есть стремятся вывести переговорный процесс в вариант встречи «без галстуков», при этом они всегда подготовлены к переговорам и компетентны в обсуждаемых вопросах. Во время переговоров они стремятся достичь не только общей договоренности, но и решить все возможные второстепенные вопросы, уделяя наибольшее внимание способам реализации проектов.

В отличие от сдержанных англичан, американцы ведут переговоры напористо и даже агрессивно. В то же время они придают большое значение семье и увлечениям партнера, это своего рода культовые ценности американцев.

Худшее, что вы можете сделать в переговорах с американцами, – это показать себя недостаточно компетентным (этого они не понимают) или мыслящим по шаблону (после такого открытия они откажутся вести с вами дела). И не показывайте, что вы опираетесь на мнение более высокопоставленного человека – вас начнут сразу же подозревать в том, что вы не самостоятельны, а выполняете чужую волю.

Французы в плане переговоров стремятся не выходить за очерченные ранее рамки. Они гораздо менее свободны, чем американцы, не любят менять свою точку зрения, не любят вносимых по ходу дела корректив, а принятые соглашения толкуют исключительно следуя их букве, а не духу, так что, подписывая соглашение с французами, нужно помнить, что «как записано, так и прочитано», то есть никакого расширенного толкования быть не может. В то же время французы отличаются непунктуальностью и не всегда придерживаются точности во времени.

Испанцы похожи на французов своим непунктуальным поведением, на встречу они могут и опоздать, и если вы слегка задержитесь, то большой беды не будет. Отличительная черта переговоров с испанцами – перевод любого вопроса в оживленную дискуссию не по существу, так что переговоры могут быть излишне многословными и затянутыми. Еще одна важная деталь: испанцы не привыкли вести переговоры во время сиесты (с 13³⁰ до 16³⁰). В это время они занимаются своими делами или отдыхают.

Немцы предельно пунктуальны и педантичны во всем. Они не понимают относительно свободного стиля одежды на переговорах (сами носят строгие деловые костюмы), предпочитают заключать только те сделки, которые считают приоритетными, требуют от партнеров точного соблюдения обязательств и в случае их нарушения прибегают к системе штрафов (довольно высоких).

Если встреча переносится или отменяется, то вы обязаны об этом предупредить заранее, иначе вас не поймут.

Шведы, норвежцы, финны тоже пунктуальны и педантичны, поэтому с ними нужно заранее обсуждать всю программу переговоров, уточнять время мероприятий. Если чувствуете, что встречу желательно сдвинуть во времени, то заранее сообщите, иначе не избежите дальнейшего недоверия.

Китайцы уделяют основное внимание двум вещам: предварительно они скрупулезно собирают всю возможную информацию об организации, а оказавшись на переговорах, стремятся создать так называемый дух дружбы.

Переговоры они проводят в три этапа: получение общей картины о сотрудничестве, обсуждение сделки, заключение договора.

Сначала они твердо держатся заявленной позиции и на уступки не идут, но не потому, что не пойдут на них в дальнейшем, а потому, что время уступок относится к заключительной фазе переговоров. Если они увидят, что партнер сильный и своей позиции не сдаст, они уступят, не желая потерять возможности.

В переговорах с японцами нужно держаться максимально корректно, не показывая излишней самонадеянности, неорганизованности, чрезмерного свободомыслия или жадности. Они пунктуальны и предельно точны как в соблюдении самой процедуры переговоров, так и при выполнении условий договора. В то же время заключение сделок по-японски происходит крайне медленно и только при личном контакте. Заочно о сделке договориться с японцами нельзя, этот вопрос решается только после личного знакомства и какого-то этапа развития ваших личных взаимоотношений.

Еще одна особенность сделок с японцами: не всегда их согласие (даже если прозвучало заветное «да»), является согласием, они предпочитают говорить свое «да», когда не вполне согласны, для того, чтобы не обидеть человека. Это нередко приводит европейцев в ярость: они-то считают, что сказанное японцем «да» означает «да», а не «да, но…»! Что же касается прямого отказа, то японец предпочитает и вовсе уклониться от ответа, чем произнести «нет», точнее, даже не «нет», а его синоним – «это трудно». Если вам сказали «это трудно», то даже не пытайтесь объяснить, что «это легко», вас не поймут. Но японцы стремятся придержать свое «это трудно» до самого конца, потому что по их деловым правилам считается необходимым рассмотреть все возможности и найти компромиссное решение. И когда, перебрав все возможности, японец вам говорит, улыбаясь, что «это трудно», поверьте: это – трудно.