Адвокат бизнеса: 20 юридических консультаций понятным языком

Когда условия разложены по группам, мы понимаем, за что будем бороться на переговорах, а за что – нет, но будем это обменивать. Допустим, нас как арендатора устраивает цена, но мы не готовы платить обеспечительный платеж за два месяца. Или готовы, но в обмен на скидку на машино-места. Вроде это и так понятно, но в пылу встречи что-то забывается.

Мой совет – разобрать условия структурно. Если речь об аренде, вот что может получиться. Условия выбираем для арендатора.

● Обязательно: стоимость метра не выше 2000 рублей в год.

● Желательно: стоимость метра не выше 1600 рублей в год.

● Нужно арендодателю: ему выгодно сдавать машино-места. Они ему достались почти бесплатно, поэтому маржинальность бешеная. Он готов почти в ноль сдавать в аренду офис, потому что на местах зарабатывает как раз лично представитель арендодателя.

● Обязательно: обеспечительный депозит размером не больше стоимости одного месяца аренды.

● Желательно: без депозита.

● Нужно арендодателю: по нашей информации, арендодателю сейчас нужно много денег. Мы проверяли, это для нас не опасно, и он не собирается скрыться. Предложим заплатить арендную плату сразу за шесть месяцев вперед, начнем переговоры с предложения заплатить арендную плату за три-четыре месяца вперед, но в обмен – отсутствие депозита.

● Обязательно: доступ в дневное время в выходные.

● Желательно: круглосуточный доступ, в том числе в выходные и праздники.

● Нужно арендодателю: мы знаем, что ремонтная бригада близка лицу, принимающему решение, – то ли родственники, то ли знакомые, которых он пристроил. Сейчас им не хватает денег и загрузки. Мы готовы взять его ремонтную бригаду в обмен на пункт о круглосуточном входе.

Теперь выясняем, насколько у нас сильная позиция в переговорах. Для этого задаю вопросы о сделке, обычно отвечают доверитель и его команда.

Вопросы о сделке

– Есть ли у нашей компании эксклюзивные ресурсы для другой стороны по договору и что это за ресурсы? Они могут не быть связаны с конкретной сделкой, но закрывают проблему другой стороны. Допустим, у подрядчика вот-вот кассовый разрыв и он ищет клиента, который даст аванс в ближайшие три дня. У кого есть возможность заплатить большой аванс, у того эксклюзивные ресурсы, а значит, и лучшие условия.

– Насколько нам нужна эта сделка? Что произойдет, если ее не получить?

– Знает ли вторая сторона по договору, насколько нам нужна сделка? Если знает, скорее всего, будет продавливать по условиям и настаивать на своих, потому что понимает, что мы никуда не денемся.

– Насколько второй стороне договора нужна сделка и почему? Ответ на этот вопрос – возможность «перетянуть одеяло» в переговорах на себя. Если поставщику нужен определенный объем заказа и только вы готовы его взять – сила на вашей стороне.

– Есть ли конкуренты у нашей компании по этой сделке и чем они могут взять?

– Будет ли цена договора расти или падать? Почему?

По итогам вопросов здорово получить выдержку: кому больше нужна сделка и почему, кто будет управлять сделкой. Так определится слабая и сильная стороны. Это пригодится для понимания расклада сил при обсуждении договора на встрече.

Еще до встречи хорошо бы придумать, как стать сильной стороной. Может, это будет не по-настоящему, но для вас настоящее – это то, что в голове у лиц, принимающих решения. Поэтому убедить в силе позиции нужно одного человека – сидящего напротив.