Адвокат или решала? Хроники адвокатской практики

Когда адвокат начинает плавный переход от одиночной работы к организации именно адвокатской фирмы, он редко мысленно ориентируется на безбрежный поток бабушек-пенсионерок. Эта категория клиентов вряд ли ассоциируется с мраморными полами и подлинниками картин на стенах вашего бюро. Поэтому чаще вы склонны представлять себе небольшой, но состоятельный круг доверителей, способных обеспечить ваше финансовое благополучие. В общем, если позволить себе аналогию, вы открываете салон эксклюзивной импортной мебели ручной работы, а не цех по производству табуреток.

Проблема в том, что кожаные диваны, в отличие от юриспруденции, сами привлекают покупателей фактом нахождения в витрине. Стоит табуретка — в магазин идут за ней, выставленный же шикарный диван белой кожи автоматически отсекает посетителей, приобретение такого дивана не осилящих с финансовой точки зрения. В случае с адвокатурой подобная грубая очистка не работает, понятие «дорогой адвокат» у нас причудливо распространяется на всех юристов без исключения.

Наши граждане считают, что любой адвокат неоправданно дорог по определению, так как берет деньги за непонятные услуги сомнительного содержания и качества. Те же доверители, которые уже понимают смысл и выгоду качественных юридических услуг, склонны идти к адвокатам не начинающим, а проверенным или рекомендованным (как ни странно, не рекламируемым, а именно рекомендованным).

Еще одна специфическая особенность восприятия юристов в нашем обществе — рекламу магазинов бытовой техники в качестве средства привлечения мы признаем, а вот к пиару адвокатов относимся настороженно, больше доверяя «сарафанному радио». Поэтому с одной стороны вы столкнетесь со слабой эффективностью рекламных кампаний, с другой — будете тратить время на отказы тем доверителям, которые хотят воспользоваться вашими услугами, будучи не в состоянии за них заплатить.

Если вы, как многие начинающие юристы, изначально ориентированы на состоятельных клиентов, у вас всего три пути.

Первый путь связан с пассивным ожиданием потенциально интересного клиента. Этот путь похож на многодневное сидение хозяина дорогого мебельного магазина, с полным комплектом оплачиваемых им штатных сотрудников, в ожидании одного покупателя, который своей крупной покупкой ему компенсирует все вложенное и даст прибыль. В юриспруденции вы также можете пассивно сидеть и рассчитывать на приход доверителя с «решальным» вопросом, которому вы накрутите огромную комиссию, да еще и премию получите за успешный исход дела. А в перспективе, разумеется, он перейдет к вам на абонентское обслуживание. «Отличный» вариант (одобрено Маниловым, так что маловероятно, что у вас хватит личных средств, чтобы кормить ваш штат в ожидании такого «вкусного» клиента).

Второй путь, наоборот, не предполагает фильтрации клиентов с точки зрения финансовых возможностей: фирма берется за любое дело, зарабатывая на количестве клиентов, пусть и в ущерб качеству работы и самих клиентов. Вы, конечно, выводите фирму на самоокупаемость, даже получаете небольшую прибыль. Еще один плюс такого варианта — довольно быстрое получение опыта ведения процессов и навыков практической работы. Минус (один, но глобальный) — вы приобретаете психологию «пятисотрублевого» адвоката, параллельно утрачивая навыки общения с хотя бы средним классом клиентов, не говоря уже о состоятельных, скатываясь в болото проблем малоимущих. Поэтому рекомендовать начинающим адвокатам сразу и любой ценой наращивать клиентскую базу, в ущерб ее качеству, было бы странно.

Есть, как и в большинстве случаев, третий вариант: совмещать первые два. Вы, конечно, ждете интересного клиента, но не пассивно, а параллельно работая с другой клиентурой. Но с позиции того, что именно сейчас вы располагаете временем и можете заняться их вопросом. Как дорогой профессионал, чье искусство требует ежедневной практики, будучи в отпуске, занимается благотворительностью, чтобы «не сбивать руку». В таком, чуть отстраненном от «трехгрошовых» проблем формате вам будет легче не потерять навыки индивидуального подхода к доверителям, имеющим более высокий общественный и финансовый статус.