Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес

Прошла неделя, наступил условленный день. После нескольких месяцев работы у меня не осталось сомнений, что Тэд примет мое предложение. Я не стал бы его делать, не будучи на сто процентов уверенным в положительном ответе. Иначе Тэд мог донести на меня в соответствующие органы, и тогда на следующей нашей встрече мне надели бы на голову мешок и больше меня никто никогда не увидел бы. Но эмоции и язык тела Тэда подсказывали мне, что он считает меня близким человеком.

Когда Тэд наконец пришел, он выглядел уставшим. Я спросил, все ли в порядке, и он ответил, что да — просто пришлось пройтись по холоду чуть дольше, чем он рассчитывал. Он небрежно смахнул с себя снег и сел. Согревшись, он взбодрился. Мы сделали заказ, и я спросил его о книгах. Но он сказал, что не успел их прочитать, потому что дети набросились на них, изголодавшись по новому чтиву. Тэд добавил, что это ужасно, когда у детей нет таких элементарных вещей, как хорошая литература. Я ответил, что с радостью отдам те книги, которые привез с собой. Тэд посмотрел мне в глаза и, легонько сжав мое плечо, сказал: «Вы очень добры ко мне и моей семье. Мы очень признательны за ваши подарки — больше, чем может показаться». Это был тот самый момент. Все шло идеально.

Я наклонился к нему и тихо произнес: «Тэд, послушайте. Вам ведь не обязательно так жить, в заточении и страхе. Я хотел вам кое-что предложить, но просто не уверен, что вас это заинтересует. Я знаю, что вы очень гордитесь своей работой». Тэд заинтригованно взглянул на меня. «Я могу вам помочь». Тэд занервничал — я заметил, что в таких случаях он потирает руки. Я повторил его движения, говоря медленнее и запинаясь, будто я тоже встревожен. Я ожидал такого поворота, потому что Тэд был человеком осторожным и сдержанным.

«Я… хм… извините, не стоило об этом говорить. Пожалуйста, давайте забудем и закажем десерт. Видимо, вам и вашей семье это не нужно». Я пошел на попятную и одновременно упомянул о семье — именно этого Тэду и не хватало, чтобы переступить черту: «Нет, все-таки расскажите, пожалуйста».

Глядя ему прямо в глаза, я уверенно продолжил. Тэд сразу же выпрямился и обратился в слух. Я объяснил, что могу сделать для его семьи, и до сегодняшнего дня это предложение засекречено. Тэд едва сдерживал радость, ведь я предложил ему то, о чем он мечтал. «Тэд, если вы будете работать на нас, все это у вас будет». Он ответил именно так, как я ожидал: «Да, и, знаете, что? Думаю, мои знания будут очень полезны вашим гражданам. Вы согласны? Я могу поделиться ими». Как будто это он подкупал меня, и все это — его идея. Я подтвердил: «Это уникальная возможность. Отличное образование для детей. Вы с женой сможете ездить, куда захотите, и читать, что пожелаете!» Упоминая о книгах, я рассмеялся, словно все было легко и просто, ему надо только согласиться.

«И вот еще что, Тэд, — я все время повторял его имя. — Я работаю на правительство Соединенных Штатов. Мы хотели бы, чтобы вы на нас работали. Вытащить вас отсюда, скорее всего, будет непросто, но, не сомневайтесь, мы это сделаем. У вас есть шанс полностью изменить жизнь. Чтобы скрепить нашу сделку, я могу дать вам 15 тысяч долларов прямо сейчас. Но мне понадобится кое-что взамен».

Я отодвинул стакан с водой с середины стола на край, чтобы Тэд хорошо видел, что я делаю. Достал лист бумаги, положил его справа и сказал: «Мне нужно представить доказательства, что вы теперь с нами». Я слегка постучал пальцем по листу, показывая, что ему нужно подписать документ. Лист я Тэду пока не дал, а прикрыл рукой. «Такую операцию мы проводим не впервые, вам и вашей семье не о чем беспокоиться».

Тэд внимательно слушал — я знал, как сильно он хочет для своих детей лучшей жизни. Он потянулся к листу, но я не спешил его передавать. «Ваш поступок сделает мир безопаснее. Ваши знания будут использованы во благо». С этими словами я пододвинул бумагу к Тэду. Он быстро прочитал документ, подписал и отдал мне. Я убрал его в сумку — задание выполнено. Посмотрев на Тэда, я сказал: «Это надо отметить. Давайте закажем десерт».

[Подсказка разведчика]

Эффект повторения имени

Дейл Карнеги был совершенно прав, сказав, что «имя — самый приятный и значимый для человека звук на любом языке». Разведчики это знают. Во время заключения сделки или налаживания связей почаще называйте людей по имени. Повторение имени привлекает внимание человека, и он чувствует себя востребованным и особенным.

Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться