Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес

Чтобы оживить беседу с Тэдом, Райан заговорил о детях. Он уже выяснил, что Тэд — семейный человек, и предполагал разговорить его этой темой. Мало кто поделится с незнакомцем своими страхами и тревогами, если тот не создаст теплую, располагающую к откровенности атмосферу. Райан поделился своими опасениями насчет того, что ему не хватит денег на образование детей, и Тэд признался, что обеспокоен тем же. Эту информацию Райан мог использовать для дальнейшей разработки Тэда. Он нашел его слабое место.

Хотите верьте, хотите нет, но разведчики не всегда ищут уязвимые стороны для воплощения дьявольских замыслов, а чаще используют их для дальнейшего развития отношений в нужном направлении. Теперь, зная о переживаниях Тэда, Райан мог использовать это в разговоре — например, в подходящий момент спросить, не думал ли Тэд о переезде в США ради будущего детей.

В сфере бизнеса не всегда понятно, когда и кому уместно доверить личные переживания, но любую информацию все выслушают с интересом. Я не предлагаю вам выкладывать свои коммерческие тайны, но полезные практические советы будут весьма кстати. Необязательно обсуждать свои проблемы, связанные, например, с повышением стоимости труда высококвалифицированных специалистов (хотя и это бывает уместно), но рассказ о том, как вы их решаете, скорее всего, создаст вам репутацию грамотного и полезного человека, с которым стоит иметь дело.

Искренность по умолчанию

Хотя взаимопонимание с объектом нужно разведчикам для конкретных целей, любой мой коллега подтвердит, что общаются они искренне. Искренность так же важна, как и налаживание полезных связей — неподдельная общность интересов как нельзя лучше скажется на вашем бизнесе. Я полностью согласен с мнением Уоррена Баффетта: «Репутация создается двадцать лет, а разрушить ее можно за пять минут. Если помнить об этом, многое будешь делать иначе». Никогда не рискуйте брендом или собственной репутацией ради связей, основанных на лжи, — они того не стоят.

Тип восприятия важен не только для обучения

Райан начал наводить мосты с Тэдом разговорами о часах, стараясь запомнить мельчайшие подробности беседы. Хотя Райан и не коллекционировал часы, эта тема его искренне заинтересовала, и он начал разделять увлечение Тэда. Таким образом он не только нашел общую тему, но и понял, как Тэд воспринимает информацию.

Разведчиков учат замечать все детали поведения человека, в том числе и тип восприятия информации. Упомянув за ужином о часах, Райан сразу понял, что это не произвело на Тэда особого впечатления. Но они довольно много говорили на эту тему и Райан точно знал, что Тэду нравится эта модель. Тогда Райан решил снять часы и дать их Тэду. Тот преобразился. Ощутив в руке гладкую прохладную сталь, почувствовав тяжесть браслета и нащупав засечки на заводной головке, он явно впечатлился, а значит, был кинестетиком. Люди такого типа воспринимают мир через ощущения. Тэд усваивал информацию тактильно.

Знание типа восприятия информации позволяет доносить ее в понятном для человека виде, формулировать предложение таким образом, чтобы заинтересовать его и построить прочные, глубокие отношения. По способу восприятия люди делятся на четыре типа:

Аудиалы. Такие люди хорошо учатся в школе. Они отлично усваивают информацию на слух, как на лекции. Им проще всего понять устную речь в сочетании с языком тела.

Визуалы. Как следует из названия, визуалам надо все показывать, а не просто объяснять. Таким людям помогут иллюстрации, графики, таблицы и списки.

Кинестетики. Как и Тэд, кинестетики любят прикасаться к вещам, ощущать их. Им без тактильного опыта не обойтись. Еще им нравится ходить во время разговора.

Дигиталы. Им проще всего читать и писать. Они легко усваивают прочитанное или описанное словами.

Если хотите прослыть великим коммуникатором, научитесь использовать разницу в типах восприятия в деловой практике. Умея подстраиваться под собеседника, вы полнее донесете до него информацию, укрепите с ним отношения и, как следствие, повысите продажи.

Вывод из курса разведшколы: как знание типов восприятия информации помогло мне в бизнесе