Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес

В разведке знания — сила, и, как ни удивительно, некоторые величайшие секреты были раскрыты благодаря банальным вопросам, таким как «Вы учились в колледже на Восточном побережье?». Возьмите привычку наводить мосты при встречах с бизнесменами и потенциальными клиентами — учитесь терпению и позвольте отношениям развиваться естественным образом. Помните, что мост обязательно куда-нибудь приведет. Правда, не всегда туда, куда вы ожидали, но иногда приходится работать с тем, что есть. Например, если, нащупывая общие интересы, вы говорите: «У моих детей в школе на следующей неделе каникулы», а в ответ слышите: «У меня нет детей», используйте ту информацию, которой располагаете.

Попробуйте такой вариант: «У моего друга тоже нет детей, и, честно говоря, иногда я завидую его свободе. Он ходит в походы, когда захочет». Этот мост может привести в нужное место.

[Подсказка разведчика]

Ловите ключевые слова в разговоре

При знакомстве обращайте внимание на то, какие слова собеседник использует для усиления смысла и какие у него любимые словечки. Например, Райан заметил, что Тэд употребил слово «всенепременно», говоря об образовании. Разведчик безотчетно выберет такое же слово в похожей ситуации. Это еще одна форма отзеркаливания, довольно простая и одновременно действенная для установления взаимопонимания.

У разведчиков есть еще несколько проверенных правил, которым они следуют во время разработки. Хотя в основном это предполагает обычное, нормальное поведение, правила крайне важны для установления доверия, чтобы человек почувствовал себя комфортно в вашем обществе и разоткровенничался.

Всегда проявляйте эмпатию, но не путайте ее с дружбой. Как и в разведке, это сугубо деловые отношения.

Не увлекайтесь демонстрацией превосходства. Безусловно, преимущества помогают наводить мосты, но не превращайте диалог в соперничество.

Никогда не судите человека за то, в чем он вам признается.

Не давайте советов, если их не просят.

Не перебивайте и не договаривайте за собеседника.

Не меняйте тему разговора.

Умейте слушать. Покажите, что вам интересно то, что человек рассказывает.

Используйте лесть, но с осторожностью. Не перебарщивайте.

Параллельный маршрут

Разведчики прекрасно умеют искать «параллели» — близкие, «соседние» темы. Речь идет о схожих интересах или опыте, хотя и с определенными различиями, позволяющими скрыть недостаток знаний в данной области. Например, вы любите готовить барбекю, а ваша жена — печь. И то и другое — кулинарные навыки, и на эту тему вы можете содержательно поговорить. Но методы настолько разные, что от собеседника не ждут тех же знаний и умений. Разведчикам, как и нашему другу Райану, часто приходится разрабатывать видных специалистов. Мои бывшие коллеги хорошо разбираются в математике, программировании, биологии и других областях, но всегда помнят, что до профессионала уровня Тэда им как до Луны. Они осмотрительно ведут разговоры и не ввязываются в слишком сложные дискуссии, чтобы не обнажать пробелов в знаниях. Если вам не удается найти общие интересы с человеком, с которым вы планируете вести дела, попробуйте пойти параллельным маршрутом. Например, если он любит мистику, а вы — научную фантастику, можно сойтись на любви к чтению и спросить: «Вы состоите в книжном клубе?», «Предпочитаете электронные книги или бумажные?», «Какой ваш любимый книжный магазин?» Параллели помогут вовлечь в разговор даже того, с кем, на первый взгляд, у вас нет ничего общего.

Заимствуйте чужие интересы или опыт, чтобы установить контакт

Темы для общения не должны ограничиваться исключительно тем, что интересно лично вам. Даже если вы далеки от увлечений собеседника, но они близки вашей дочери, жене или другу, затроньте эту тему. Скажем, если зашел разговор о балете и вы отчаянно пытаетесь его поддержать, попробуйте позаимствовать чей-то интерес. Например: «Знаете, я никогда не был на балете, но моя племянница недавно начала ходить в балетную школу и очень довольна. Может, мне прийти с ней?» Используйте любую, самую крошечную лазейку, чтобы завязать разговор, даже если тема совершенно не ваша.

Шаг 3. Услуга за услугу и общие интересы