Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес

В тот вечер я приехал первым. Когда Тэд вошел, я поздоровался с ним фирменным рукопожатием. Пришло время укрепить взаимное доверие. Тэд немного стеснялся пышной обстановки и беспокойно ерзал на стуле. Я принял расслабленную позу, чтобы помочь ему преодолеть неловкость, и стал постукивать пальцами по столу. Я спросил Тэда, как прошел день, и он рассказал какие-то пустяки о погоде и детях. Он начал понемногу расслабляться, спокойнее встречал мой взгляд и слегка подался вперед, в мою сторону. Я последовал его примеру и тоже ослабил напряжение. Я заметил, что по мере обретения уверенности он стал говорить немного громче и медленнее, и тоже замедлил темп речи, совсем чуть-чуть.

Я не хотел, чтобы он обратил на это внимание. Мы сделали заказ и продолжили разговор о детях, остановившись на трудностях воспитания подростков. Я несколько раз подчеркнул, что хочу обеспечить детям возможность учиться в хорошем университете, но переживаю, что это очень дорого. И ясно дал понять, что считаю образование ключом к успеху. Тэд кивнул, но как-то сразу сник. Он глубоко вздохнул, как будто его тяготила мысль о будущем его детей, и употребил слово «всенепременно»: «Дети всенепременно должны получить хорошее образование. Я полностью разделяю вашу озабоченность».

Принесли наш заказ, и мы продолжили беседу, наслаждаясь отменной кухней. Мы вспомнили о нашем общем увлечении — коллекционировании старинных часов, но глаза Тэда ни разу не загорелись, даже когда я похвастался, что почти задаром урвал OMEGA Speedmaster на распродаже частных коллекций (на самом деле их разыскал наш центр фабрикации — отдел дезинформации и производства фальшивок в спецслужбах). Похожие часы носил космонавт во время высадки на Луну. На упоминание о часах Тэд не отреагировал, и я решил зайти с другой стороны. Когда мы закончили есть и заказали десерт, я воскликнул: «О! Давайте же я вам часы покажу!» Я засучил рукав, открыв красивые, но поношенные часы, и, прежде чем Тэд успел что-либо сказать, быстро их снял и вложил ему в руку. Это вывело его из оцепенения.

Ощутив тяжесть часов в ладони, он слегка улыбнулся. И несколько секунд молча вертел их, рассматривал, взвешивал на руке, гладил пальцем циферблат. Лицо его преобразилось, как будто он окунулся в другую реальность.

Опережая его слова, я сказал: «Чуть не забыл, я же привез вам подарок!» — достал из внутреннего кармана пиджака маленькую бархатную коробочку и протянул ее Тэду. «Вы как-то обмолвились, что подыскиваете новый ремешок для часов. Не знаю, такой ли, но, как только я увидел его, сразу вспомнил о вас и подумал, что вам понравится».

Тэд заглянул в коробочку, пригнулся ко мне и, похлопав меня по руке, ответил: «Да. Подумать только — как раз то, что надо!»

Я рассмеялся и сказал: «Я очень рад. Правда, просто счастлив это слышать. В США очень много магазинов, где продаются запчасти для часов, так почему бы не помочь другу-коллекционеру». На самом деле центр фабрикации совершил невозможное, найдя ремешок, но Тэду об этом знать было необязательно. Принесли десерт, и мы, как старые друзья, уткнулись в тарелки. Я был уверен, что взаимопонимание между нами растет: мы сближаемся, и Тэд начинает мне доверять. Я чувствовал, что ему стало комфортнее в моем обществе. Надо продолжать двигаться в этом направлении, пока не настанет время раскрыть карты. Я надеялся, что это произойдет уже скоро, но знал, что нельзя сильно давить.

Не ограничивайтесь знакомством, создавайте альянсы

В наш век любую информацию, от рекомендации хорошего ресторана до медицинских справочников, можно найти в два клика. Вы хотите узнать, как поехать в Африку или где нанять лучшего репетитора по математике для своего ребенка? Нет проблем! Тем не менее, несмотря на то что информация общедоступна и повсеместна, многие продолжают держаться за идею «полезных знакомств». Нам до сих пор трудно поверить, что люди так же доступны, как и информация. Проще всего приписать чей-то успех связям с «нужными людьми» или вращению в «полезных кругах» либо заявить: «Еще бы мне не хотелось работать в этой компании! Но кто ж меня туда возьмет?!» или «Я давно мечтаю открыть галерею, но для этого же нужны связи». Мы подолгу изучаем все, что найдем, о районе, куда собираемся переехать, или автомобиле, который планируем купить. А вот влиятельные лица или эксперты, с которыми мы хотели бы встретиться, все еще кажутся нам недосягаемыми.