Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес

Интонация. Разные интонации передают отдельные эмоции. Какие эмоции выражают интонации собеседника? Как они меняются на протяжении разговора?

Жесты. Жестикулирует ли собеседник? Есть ли у него свои, уникальные жесты?

Темп. Темп речи замедляется или ускоряется при смене темы?

Дыхание. Частота дыхания повышается или понижается в отдельные моменты?

Тактильный контакт и дистанция. Человек похлопывает собеседника по руке, акцентируя внимание на себе? Наклоняется к нему или отстраняется?

Что делать, если в основном вы общаетесь с клиентами по телефону?

Хотя основные физические сигналы в телефонном режиме недоступны, вы все равно можете определить степень заинтересованности собеседника по интонации и частоте дыхания.

Речь монотонная, без признаков интереса или ее темп ускоряется и проскальзывают нотки радости? Частота дыхания повышается? Складывается впечатление, что от вас хотят поскорее отделаться (часто повторяют «угу» и «ясно»)? Вы слышите, что, помимо разговора, человек занят чем-то еще, скажем печатает? Нетерпеливо постукивает пальцами? Все это признаки того, что пора либо заканчивать разговор, либо направить его в другое русло.

Когда Райан начал отзеркаливать поведение Тэда, тот расслабился. Поскольку мы редко замечаем, что нам подражают, то часто объясняем ощущение комфорта и хорошее самочувствие присутствием собеседника. Так мы закладываем фундамент для будущего союза: отзеркаливая, убеждаем человека в своем положительном влиянии на его жизнь.

Учтите важный момент: вы не должны копировать каждое движение. Выберите несколько свойственных собеседнику черт, которые покажутся естественными в вашем исполнении. Если вы считаете странной привычку стучать пальцами по столу, так это и будет восприниматься. Всегда старайтесь выглядеть естественно. С этим методом вы будете на шаг впереди. Но чтобы все прошло гладко, нужно думать не о посторонних вещах, а сосредоточиться на разговоре. Это позволит адекватно отзеркаливать собеседника.

[Подсказка разведчика]

Правильный зрительный контакт

Согласно исследованиям, для большинства людей комфортная продолжительность зрительного контакта составляет 3,2 секунды. Дольше уже слишком интимно или угрожающе. Кроме того, экспериментально установлено, что, если инициатору зрительного контакта доверяют, он может смотреть на человека дольше, не вызывая у того дискомфорта. Не забывайте и о культурных различиях, ведь кое-где привычные нам вещи недопустимы. Например, в Китае и Японии зрительный контакт не считается нормой и часто расценивается как оскорбление.

Шаг 2. Наводите мосты

Разведчики знают, что для успешного налаживания отношений главное — проявить терпение на этапе разработки. Никакой спешки. Хотя на конференции у Райана времени было в обрез, он знал, что, если действительно хочет завоевать доверие Тэда, надо играть по его правилам — или по крайней мере позволить ему так думать. Преждевременное раскрытие карт сорвет операцию. Когда Тэд почувствовал себя относительно комфортно в обществе Райана, можно было переходить к следующему этапу. Райан начал наводить мосты — искать общие интересы. Хороший психологический мост — это общие увлечения, в которых тот, кто ведет разработку, в чем-то превзошел собеседника.

Предположим, вы увлекаетесь пешим туризмом и, когда кто-то вам говорит, что прошел весь маршрут Тихоокеанского хребта в одиночку (Тихоокеанская тропа), это сразу возносит его на пьедестал. Походы — ваша общая страсть, но привлекательность человека в ваших глазах возросла за счет его достижений. Это открывает новую тему для разговора с расспросами: «Ну и как это было?», «Ты брал отгулы или отпуск на работе?» Это укрепляет отношения. Примеры «мостов»:

Семья.

Путешествия.

Военная служба.

Спорт.

Увлечения.

Книги и фильмы.

Музыка.

Место рождения.

Школа и образование.

Посещение конференций.