Академия для шефа

А вот доверие лидера к своим продавцам должно быть совсем иного рода. На хороший отдел продаж можно и нужно надеяться. Рассчитывать, делать ставку следует только на бизнес–процесс. Регулярное обучение; взятые на работу помощники менеджеров, предварительно подготовленные базы, взаимодествие ОП и сопровождающих отделов, специализация сейлов, контроль над работой продавцов, сверхконтроль над отношениями с ведущими клиентами, планирование, тайменеджемент (лучше все вместе взятое) позволяют компании управлять продажами, быть независимой от торгового персонала, иметь широкий набор моральных ценностей, варьировать ими в случае необходимости и получать адекватную обстоятельствам политику продаж (таб. 45).

Тип корпоративной культуры	Отношение к результа	Характеристика неформальных отношений	Мотивация сотрудников/Лидера	Последствия для службы сбыта
	там продаж у сотрудников/Лидера
Культура процесса	Низкая ответственность /Низкая ответсвенность	Подчинанные боятся лидера. Лидер относится к персоналу с пренебрежением	Взаимная минимизация усилий, стремление сохранить безопасность	Зависимость от внешних факторов
Культура цели	Большие риски/Низкая ответсвенность	Работник с пренебрежением относится к лидеру/Лидер боится продавцов	Максимизация результата/	Зависимость от внутренних факторов
			Результат — любой ценой
Культура оптимальных действий	Нормированная ответсвенность/Высокая ответсвенность	Работник доверяет лидеру/Родительская опека	Системная целесообразность/Результат за разумную цену	Управляемость процесса

Таб. 45

Взаимосвязь КК и ээфетивностью работы ОП

В общем случае, чтобы компания имела резерв для развития и была устойчива к изменениям внешней среды, ценности, культивируемые в ее отделе продаж, должны соответствовать полному списку компетенций менеджера по продажам (таб. 46).

Ключевые компетенции менеджера по продажам	Моральные ценности
Коммуни кабельность	Умения: легко входить в контакт, ясно выражать свои мысли, общаться с разными целевыми аудиториями, слушать и получать обратную связь
	Умения: усваивать новые знания. легко
Обучаемость	отказываться от старых взглядов, конструктивно использловать любую информацию
	Умения: быть адекватным изменениям и эффективным в любых обстоятлеьствах
Гибкость
	Интерес к работе, умение и желание достигать цели, желание развиваться
Мотивация к работе

Таб. 46

Связь некоторых компетенций менеджера по продажам и моральными ценностями

Изменения корпоративной культуры связаны с выживанием организации. Если изменения протекают медленнее, чем требуется, то организация гибнет

§ 8. Финансирование или сапожник с сапогами

Система управления сбытом подразумевает наличие подсистем:

● управления торговым персоналом;

● компетентности персонала;

● обеспечения процесса продаж,

развитие которых требует определенных инвестиций. Ниболее финнсовоемкие — это мотивация и обучение.

Мотивация. Мотивация персонала (создание условий, побуждающих сотрудников работать, так как это нужно компании) может осуществляться разными способами. В общем случае выделяют два класса:

● избегательная мотивация — стремление избежать нежелательных дествий и ощущений (двигательная сила — страх);

● достиженческая мотивация — стремление достичь важных для себя результатов (двигательная сила — удовольствие).

Согласно теории В. И. Герчикова существует пять типов мотивации (таб. 47):

● инструментальная;

● профессиональная;

● патриотическая;

● хозяйская;

● люмпенская.

(В чистом виде каждая встречается крайне редко).