Академия для шефа

Этапы прохождения сделки	Содержание	Источник знаний и навыков
Подготовка и планирование	Личная мотивация, настрой на результат, овладение информацией о товаре, умение представить преимущества товара для клиента, грамотное общение с клиентом, вербальная лексика	Личные ресурсы, маркетинговый тренинг, психологиексий тренинг, товарный тренинг
Личный контакт	Определение типа клиента и модуля работы с ним	Интуиция, психологичнктй тренинг
Анализ потребностей	Методы определения мотивов и потребностей клиента, вопросы, оценка «перспективности» клиента	Тренинг техногии продаж, техникам активного слушания
Презентация и аргументация	Определение цели презентации, техника убеждения и аргументации, работа с ценовой составляющей	Маркетинговый тренинг, психологический тренинг, тренинг переговоров
Работа с возражениями	Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами	Психологичекий тренинг, тренинг переговоров
Закрытие сделки	Умение заключить сделку, не упустить покупателя, сделать его постоянным клиентом	Тренинг техноголии продаж, психологический тренинг
Работа после продажи	По обстоятельствам	Тренинг технологи продаж

Таб. 54

Обучение сейлов этапам прохождения сделки

В компании С. было принято решение повысить цены. Однако привести его в исполнение не удалось. Амбициозным планам помешали менеджеры по продажам.

Компания реализовала (таб. 55).

«А» — дешевый и ходовой товар.

«В» — товар средней ценовой категории с устоявшимся спросом;

«С» — дорогой товар ограниченного спроса.

	Продукт «А»	Продукт «В»	Продукт «С»	∑
Себестоимоть (цифры взяты условно)	50	90	150
Наценка % (цифры взяты условно)	15	25	40
Цена (цифры взяты условно)	58	113	210
Продажи (шт) (цифры взяты условно)	2000	1300	400
Выручка	116000	146900	84000	346900
Доля в выручке	33%	42%	24%
Валовая прибыль	15000	29250	24000	68250
Мотивация за 1 шт (цифры взяты условно)	1	1,5	3
Расходы на мотивацию	2 000	1 950	1 200	5150
Маржинальный доход	13000	27300	22800
Доля в марже	21%	43%	36%

Таб. 55

Экономические показатели компании С.

*цифры условные

Так как

товар «А» в выручке составляет 33 %, а в объеме маржинальной прибыли — 21 %;

товар «В» — соответственно 42 % и 43 %;

а товар «С» — 24 % и 36 %,

то очевидно, что компании выгоднее удерживать средний ценовой сегмент, а не распылять усилия в низком или рисковать в высоком. Дополнительной преимуществом переориентации сбыта на среднестоимостное решение являлось и сокращение числа транзакций. Каждая продажа, независимо от суммы сделки, сопровождается рядом финансовых, складских, маркетинговых и т. д. операций. Поэтому уменьшение сделок становится реальным инструментом снижения непроизводственных издержек. (Снижение постоянных издержек на 1 % по правилу операционного рычага дает прирост чистой прибыли на несколько процентов).

Казалось бы все верно? Оставалось только сконцентрировать усилия менеджеров по продажам на нужном продукте, снизив мотивацию за товар «А» и повысив за товар «В» и «С», так чтобы сейлам было выгодно совершать больше дорогих сделок. Однако, вопреки плановым, исполнители реализовали собственные варианты.

Одна часть продавцов не стала заниматься товаром «В» и «С» (продавать дорогое–тяжело), а пошла по пути наименьшего сопротивления и по прежнему уделяла максимум внимания товару «А» (дешевое продавать проще). Следствием стало увеличение складских запаов, затрат на логистику и т. д.