Академия для шефа

Вторая часть продавцов посчитала новую мотивацию не выгодной для себя и покинула компанию. Так бывает довольно часто: изменение мотивации приводит к оттоку кадров, поэтому принимая подобного рода решения компании рискуют парализовать сбыт.

Третья часть сотрудников ОП вняла требованию руководства и дала определенный рост числа продаж по товару «В» и «С», но без должного навыка работы с высоким ценовым сегментом, с большими скидками и отсрочками платежа.

В итоге, совершенно верно разработанная финансистами экономическая модель оказалась не жизнеспособной, так как учитывала в большей степени интересы компании и чистую логику, а не истинные возможности исполнителей. Которые, будь руководство более предусмотрительным и обучив предварительно персонал, определили бы иную судьбу проекта.

Основная сложность обучения продавцов состоит в том, что компании в основном нуждаются в универсальных, а не узких специалистах, как в других профессиях. Если в большинстве подразделений применяется принцип разделения труда, что позволяет сотруднику задействовать лишь часть профессиональных знаний и умений, необходимых для выполнения конкретных операций, то продавец реализуя весь бизнес–процесс от начала до конца должен знать и уметь все, имеющее отношение к профессии, чтобы быть в работе независимым.

Знать все сложно. Еще сложнее все контролировать, особенно в «боевых» непредсказуемых условиях переговоров с клиентом. В армии, чтобы солдат в сложной ситуации не терялся, его приучают действовать автоматически. Тренинг в продажах также направлен на выработку автоматических реакций. Простые технологические операции сейл должен выполнять без затрат умственной и эмоциональной энергии. Это позволит ослабить контроль там, где это возможно, и перенаправит высвободившуюся энергию на решение более сложных задач. Каких? На сегодняшний день, как показывают исследования, типичными ошибками продавцов являются:

● пренебрежение к потребностям клиента — 50 %;

● пренебрежение к клиенту — 16, 5 %;

● не достаточное знание товара — 16,5 %;

● стремление поскорее завершить сделку — 8, 5 %;

● завышенная самооценка — 8,5 %.

Обученный продавец знает товар, целевую аудиторию, технологию продаж и имеет «правильные» внутренние установки

Поэтому, невзирая на риск возможного увольнения уже обученного продавца, команду ОП надо учить. Тем паче всегда можно найти способ сделать это без особых затрат. Дорогостоящие внешние семинары и тренинги легко заменяются внутренними, самодеятельными, организованными силами самой компании, системой наставничества, опекой над новенькими.

Кроме того следует учесть и такой момент: обучение придает работе продавца большее содержание, что повышает «градус» его внутренней мотивации и в некоторой степени экономит деньги компании.

Лирическое отступление

К основным видам обучения относятся:

обучение на рабочем месте

(включает — инструктаж, ротацию, ученичество, наставничество);

обучение вне организации;

внутрифирменное обучение;

стажировки.

Однако, инвестировать в обучение персонала ОП следует с оглядкой на персональные качества сотрудников (таб. 56). Аналогичная история и с лидерскими качествами (таб. 57).

Типы мотивации	Карьерная ориентация	Отношение к обучению
	На результат дела	На власть
Инструментальная	Средняя	Средняя	Безразличие или пассивно негативное*
Профессиональная	Большая	Отсутствуют	Активное, позитивное
Патриотическая	Малая	Малая	Позитивное
Хозяйская	Средняя или большая	Малая	Безразлично негативное
Люмпенская	Отсутствуют	Средняя или большая	Активно негативное

Таб. 56

Обучение и развитие работников с различными типами мотивации

Типы мотивации	Лидерские характеристики	Отношения с другими работниками
Инструментальная	Низкие, средние	Нейтральные, напряженные*
Профессиональная	Средние	Доброжелательные или нейтральные, реже — напряженные**
Патриотическая	Высокие, средние	Хорошие
Хозяйская	Высокие	Нейтральные
Люмпенская	Отсутвуют	Хорошие

Таб. 57

Лидерские данные работников с различными типами мотивации

§ 9. Планирование или план — это наше все!