Академия для шефа

Планирование продаж в современном понимании — это не директивно установленная цифра и приказ: «Принять к исполнению!», не пламенные лозунги: «Давай, давай!», а

● постановка целей/задач;

● выявление источников/ ресурсов для их исполнения;

● определение критериев успеха;

● составление программы действий (таб.58).

Этапы планирования	Требования
Постановка целей/задач	Цель должна формулироваться по SMARTу, то есть быть конкретной; измеримой; достижимой; реалистичной/прагматичной; определенной по времени.
	Задача должна включать (по мериалам http://www.bernerandstafford.ru): разработку
	● стратегии продаж: решение о сегментах целевой аудитории и приоритетных/перспективных территориях и каналах сбыта;
	● тактики продаж: количественные показатели по приоритетным/перспективным действующим клиентам в утвержденных каналах сбыта и по привлекаемым новым клиентам;
	● сбытовой политики для различных каналов сбыта (маршрут движения товара от продавца к покупателю: пассивные, активные, смешанные продажи);
	● сбытовых процедур: последовательность деятельности персонала для реализации сбытовой политики (в том числе технология продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки);
	● правил взаимоотношений с клиентами;
	● нормативы проведения мероприятий и осуществлению контактов с клиентами;
	● нормативов, характеризующих интенсивность деятельности сотрудника отдела продаж;
	● определение бюджета, который потребуется для выполнения плана продаж
Выявление источников/ ресурсов для их исполнения	Бизнес использует следующие ресурсы:
	● человеческие;
	● финансовые;
	● управленческие;
	● материальные;
	● информационные;
	● временные
Определение критериев успеха	*В качестве критериев следует выбирать общие для предприятий отрасли факторы, способствующие улучшению конкурентной позиции компании, так называемые ключевые факторы успеха (КФУ)
Составление программы действий	Программа должна быть:
	● функционально–скоординированной (отдельные мероприятия должны быть согласованы);
	● сбалансированной по кратко — и дальнесрочным целям;
	● жизнеспособной (адекватной моменту, учитывающей возможное сопротивление при внедрении);
	● защищенной от конфликта с имеющимся бизнес–процессами (решены вопросы разделение ответственности, мотивации);
	● совместимой с профессиональным уровнем персонала и др. ресурсами компании;
	● принятой персоналом;
	● мотивирующей

Таб. 58

Характеристики этапа планирования

*Основные типы ключевых факторов успеха:

КФУ, зависящие от технологии

● качество проводимых научных исследований;

● возможность инноваций в производственном процессе;

● возможность разработки новых товаров;

● степень овладения существующими технологиями;

КФУ, относящиеся к производству

● низкая себестоимость продукции;

● качество продукции;

● высокая степень использования производственных мощностей;

● выгодное местонахождение предприятия, приводящее к экономии на логистике;

● доступ к квалифицированной рабочей силе;