Активные продажи 3.1: Начало

Если вы думаете по-другому, то скажите, не затем ли вы читаете эту книгу, чтобы найти еще какие-то ориентиры в продажах или получить подтверждение тем, что у вас уже есть? Предложив для рассмотрения результаты исследований, вы предоставляете клиенту отправную точку для дальнейшего движения мысли. Хотя, мне кажется, мы где-то уже об этом говорили. (Не помните, где? Включайте свою долговременную память.) Таким образом, чтобы сосредоточить клиента на себе, можно привести результаты статических исследований.

По результатам исследований каждое десятилетие за прошедший век средняя годовая температура поднимается на две десятых градуса по Цельсию. Что это значит для нас? За год два градуса. Кривая подъема отображается экспоненциальной функцией, то есть нарастание происходит с усиливающимся темпом. Мы рискуем к 2050 году растопить льды Ледовитого океана. Мы собрались здесь, чтобы обсудить новую экологическую программу, разработанную специалистами Института креативных исследований. Вам решать, готовы ли вы реализовать эту программу на вашем производстве. Более того, эта программа позволяет экономить средства! (Кстати, задание для пытливых – найдите логические ошибки, допущенные презентатором в данном примере.)

Также сильно привлекает наше внимание и безапелляционное заявление, некая декларация, резкое утверждение, может быть, спорное. Пусть клиент задумается. Спорное для него, но бесспорное для вас.

Современные компьютерные технологии обречены на вымирание. (Пауза, пусть клиент встревожится, не давайте ему скучно проводить время. Он, наверное, поспать решил на вашей презентации, а вы ему такое заявляете!!!) Последние открытия американских физиков в области остановки луча света показывают вам, что близится время, когда на смену современным компьютерам придут принципиально другие – квантовые. Сегодня я хочу вам рассказать о последних разработках в сфере информационных технологий.

Еще одним методом привлечения внимания являются вербальные иллюстрации – приведенные презентатором примеры.

Знаете, я спешил на встречу с вами и, перебегая дорогу, услышал скрип тормозов. Я резко остановился, посмотрел вправо и увидел в метре от себя затормозившую «Вольво». На колесах были покрышки «Мишлен». Хорошие покрышки! Они, похоже, сегодня спасли мне жизнь. Давайте сегодня поговорим о том, что создает безопасную среду в бизнесе!

Зашел сегодня в любимый книжный магазин, они там все перестроили: открытые прилавки, новые тематические отделы, уютное кафе. Количество посетителей удвоилось! Представляете?! По сути, сегодня мы с вами будем говорить о том же, как увеличить производительность работы ваших сотрудников.

Безусловно, есть еще методы, позволяющие вам концентрировать внимание клиентов на себе, безусловно, есть. Просто подумайте о том, ЧЕМ ВЫ МОЖЕТЕ ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА?

Перечисление аргументов, по моему мнению, не нуждается в комментариях относительно их содержания.

Содержание основной части презентации – раскрытие аргументов.