Активные продажи 3.1: Начало

После прочтения этой книги подумайте, какую книгу вы можете прочесть в дополнение к данной. («Активные продажи 3.2. Технологии»! – мой ответ. А затем «Активные продажи 3.3. Манипуляции и влияние», а потом «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров» и «Активные продажи 3.5. Большие продажи».]

Задумайтесь над теми фактами, которые я привел в своей презентации.

Зайдите на наш сайт для получения полной информации.

Расскажите вашему генеральному директору о тех технологиях, которые реализует наша компания.

Вы можете приобрести наш товар в нашем офисе.

Вы можете подойти к нашим консультантам, находящимся в зале, и заказать нашу продукцию прямо здесь.

Будете заказывать?

Что скажете?

Каково ваше мнение?

Достаточно ли перечисленных фактов для начала работы с нами?

Может быть, расширим круг лиц, обсуждающих данный вопрос, и встретимся с генеральным директором?

Побуждения бывают разные. Не обязательно побуждать к приобретению товара. Если я презентую на собрании акционеров новую концепцию развития компании, в завершение презентации мне необходимо стимулировать акционеров к реализации этой программы. Можно побуждать и к раздумью на тему моего выступления.

После того как вы смогли ознакомиться со всеми пунктами моей программы «Развитие на Северо-Западе», я попрошу вас взвесить все «за» и «против», чтобы принять решение, оптимальное для нашего бизнеса и наиболее выгодное для вас.

С другой стороны, все в нашей жизни есть продажа. Предлагая рассмотреть программу для собрания акционеров, я продаю свою идею. Если они ее «купят», платой за идею может быть многое: воплощение ее в жизнь, новая должность, повышение заработной платы, выгодное предложение.

Работа продавца, активные продажи – это и есть побуждение клиента к принятию решения. Не забывайте об этом этапе презентации.

Таким образом, мы разобрали пять составных частей любой презентации: привлечение внимания, перечисление аргументов, раскрытие аргументов, итоговое перечисление аргументов и побуждение. Если у дома нет одной стены, нет двери или нет окон, это не дом. Если в вашей презентации нет привлечения внимания, перечисления аргументов, раскрытия аргументов, итогового перечисления аргументов и побуждения, это не презентация. (Ничего, что я так категоричен?) А теперь перейдем к следующему «С» презентации – к содержанию.

Еще немного о презентации – содержание презентации.

Мы буквально пробежимся по структурным блокам презентации с вопросами, как и чем наполнять тот или иной блок. Такое построение моего объяснения имеет несколько смыслов. Во-первых, лучше запоминается, во-вторых, мы с вами, уважаемый читатель, анализируем презентацию, выделяем существенные характеристики, а затем уже синтезируем блестящее выступление. В-третьих, так удобно излагать.

Привлечение внимания.

Мы уже говорили, что риторический вопрос привлекает внимание. А что еще? Этот вопрос не риторический. На него необходимо ответить прямо сейчас. Ну, так что, есть варианты? У меня есть.

Статистические данные и результат проведенных исследований – нас привлекают цифры. Результаты исследований предполагают, что их действительно кто-то проводил и что этот «кто-то» проводил их серьезно, со знанием дела. Знаете, существует мнение: есть ложь, есть наглая ложь и есть статистика. Да, статистика – явление неоднозначное, но для продаж определенно полезное. Цифры завораживают людей, люди подчас становятся рабами цифр. Не зря же существовала Пифагорейская школа в философии. Вся нумерология базируется на какой-то чертовской (или божественной?) привлекательности чисел. Числа являют этому миру определенность, конкретность, однозначность, а одним из ведущих мотивов человеческого поведения является желание покинуть область неопределенности и иметь четкие ориентиры.