Активные продажи 3.1: Начало

Что это было? Сначала о частностях, потом обо всем сразу. По-моему, я достаточно ясно излагаю. (Во всяком случае, мне так кажется.)

Если вы работаете в мебельном салоне, это хорошо, если нет, представьте себе, что это так.

Мебельная композиция «Полет» отличается ультрасовременным дизайном, особой долговечностью и высокой технологией изготовления. Посмотрите на эти стулья… А теперь взгляните на стол… Изюминкой нашего гарнитура, разумеется, является кровать…

Только что мы рассмотрели продукт в целом, а затем разобрали его отдельные элементы.

Метод «Крещендо»

Что такое крещендо? Усиление. Каждый следующий аргумент в вашей презентации должен быть по своей силе воздействия на клиентов более впечатляющим, чем предыдущий. Не так-то просто устроить такую комбинацию ключевых пунктов. Для этого необходимо понимать клиента и/или аудиторию, которой вы презентуете свой товар.

Игорь Степанович. Наша продукция соответствует всем требованиям ИСО [международной организации по стандартизации]. У нас широкий ассортимент продукции – около 5000 наименований. Мы обладаем эксклюзивным товаром, разработанным нашими инженерами. У нас гибкая система оплаты, зависящая от объема закупок. И сейчас у нас проходит акция «10», которая предусматривает скидку до 10 % в течение месяца!

Мы предполагаем, что аргументы идут по возрастанию силы воздействия.

А так ничего сложного нет. Вспоминаете клиента, составляете список его потребностей, ранжируете этот список по предполагаемой степени важности для данного клиента, а затем рассказываете на встрече о своей компании, начиная с самого слабого, заканчивая самым сильным. Попробуйте!

Метод «Да, НО, другое Да, другое НО, еще одно Да и никаких НО»

Красивый метод, ничего не скажешь. Самая суть такого подхода к презентации заключается в том, что вы устраиваете диалог, диалог с самим собой, постоянно принимая на себя роль то защитника, то оппонента. Клиентам данный метод нравится, потому что вы не являетесь в этот момент однозначно защищающим какую-то идею. Вы предлагаете что-либо, о потом сами это отвергаете, а затем предлагаете лучший вариант. Такое внутреннее размышление, выставленное на обозрение аудитории, подкупает своей откровенностью.

Клиенты будто бы становятся способными слышать ваш внутренний диалог, то, что на самом деле вы думаете по поводу того или иного продукта. Искренне думаете. А кому из нас не хотелось бы хоть раз вслушаться в то, что творится в чужой голове?! Жуть как интересно. (Но невозможно, ну хотя бы в контексте этой книги.) Вы предлагаете аргументы в защиту и контраргументы.

Здесь таится эффективный психологический механизм. Продажа часто представляет собой некое противостояние продавца и клиента. Противостояние на уровне точек зрения, на уровне внутренних психологических установок. При использовании данного метода вы разыгрываете такое противодействие перед клиентом, но обе стороны сосредоточены в вас. Вы и предлагаете, и оспариваете. Внимающий вашему безумству клиент начинает теряться, он не знает, что и подумать! И если даже он решит поспорить, то ему придется поспорить не с вами, а только с половиной вас, так как вторая часть будет на стороне клиента.

Такой метод – гарантированная половинчатая победа. Завоевать полгосударства противника – это немалое достижение.

Какие решетки поставить на окна, чтобы обезопасить себя от вторжения грабителей? Металлические наружные производят впечатление крепости. Они, безусловно, надежны, их просто устанавливать и, соответственно, цена невысокая. Но… а если пожар? Конечно, не дай бог! Но задумайтесь сами, вы хотите себя обезопасить от одной беды, от одних случайных факторов, и отдаете себя в руки другой случайности. В случае внезапного возгорания вам некуда деться.