Активные продажи 3.1: Начало

Тогда, быть может, следует остановиться на внутренних решетках из металлических прутьев, которые можно закрыть на замок, а ключ повесить в дальний угол. Да, они безопасные. Но… Как же внешний вид? Это ваш офис! Вы проводите в нем по 10 часов в день. К вам приходят клиенты. По исследованиям специалистов внешнее окружение на 20 % определяет успех продаж. Неужели вы хотите потерять 20 % своих клиентов?! Нет. Не думаю. Вдобавок ко всему такие решетки открываются внутрь комнаты, а это очень неудобно.

Тогда складывающиеся решетки фирмы «Мой дом – моя тюрьма»!!! Их основные преимущества: … (Ваше слово, товарищ маузер.)

Метод «Причина – следствие»

Основная часть презентации сети кафе «Завтрак. Обед. Ужин».

Каждому человеку хочется есть свежие продукты. Поэтому мы открыли кафе, которое продает блюда только из свежих, не замороженных продуктов.

Не хочется тратить время на поиск кафе или на дорогу, поэтому наши кафе находятся в каждом районе города.

Люди предпочитают завтракать быстро, обедать по-деловому, а ужинать в уютной обстановке. Для этого в каждом нашем кафе есть три зала – для завтрака, обеда и ужина. С другой стороны, если у вас стабильные предпочтения, вы можете кушать в одном и том же зале вне зависимости от того, завтрак сейчас, обед или ужин.

Постоянные клиенты требуют большего внимания и привилегий. Поэтому у нас есть возможность заказывать в кредит…

В данном методе вы подаете какую-либо причину, а как следствие представляете ваш ключевой пункт презентации. Красиво, элегантно, действенно.

4. Итоговое перечисление аргументов

Следующая структурная часть презентации после привлечения внимания, перечисления аргументов и раскрытия аргументов.

А теперь расскажите о том, что вы только что говорили клиентам, еще раз, но коротко, подводя итог. Уплотните смысл ваших слов. Спрессуйте информацию до разумных пределов. Еще раз кратко пройдитесь по всем ключевым пунктам. Тогда вероятность того, что клиент услышит именно то, что вы хотели сказать, значительно увеличится.

Вспомним предыдущий пример с сетью кафе «Завтрак. Обед. Ужин».

Как должен выглядеть обзор?

Итак, в нашей сети кафе есть следующие преимущества: пища только из свежих продуктов, представленность в каждом районе города, особая атмосфера для завтрака, обеда и ужина, особые преференции для постоянных клиентов. Это ваш комфорт и здоровье.

Вот так должен выглядеть обзор.

5. Побуждение

О последней части презентации неопытные продавцы забывают так же часто, как и о первой. Как вам кажется, чем необходимо завершать любую презентацию? Попробуйте ответить на этот вопрос, не заглядывая дальше в текст книги (если вы еще не догадались исходя из названия данной части).

Каждая презентация должна завершаться побуждением. Да, да, по-буж-де-ни-ем, побуждением. Все, что вы хотите сделать – побудить клиента к действию, а именно к приобретению товара. К размышлению на тему. К получению дополнительной информации. К рассмотрению возможности сотрудничества. И так далее. В любом случае, побуждение необходимо. Зачем проводить презентацию, не стимулируя клиентов к дальнейшей активности в той области, которой посвящено ваше выступление? (Достаем свой виртуальный пистолет и стреляем в воздух еще раз!)