Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

А вы тоже не сдаетесь: «Так ведь и я тебе в свое время в долг немало

давал». И мы так продолжаем...

Это стратегия соперничества.

6. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

242

А я отвечаю: «Давай подумаем, как сделать так, чтобы и тебе

досталось, и мне. К примеру, давай разрежем пополам».

«Неплохо!» - реагируете вы.

А я продолжаю: «А когда у тебя будет апельсин, ты поделишься со

мной. Пойдет?»

Ты соглашаешься: «Хорошо!»

Это стратегия компромисса.

7. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А тебе для чего?»

«Мне для торта нужна шкурка», — заявляете вы.

«А мне нужна мякоть для сока», — говорю я.

И мы делим апельсин, вам шкурку, мне мякоть.

Это стратегия сотрудничества.

Или можно и по-другому.

Вы мне говорите «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А давай этот апельсин общими усилиями продадим,

на него купим два яблока?»

А вы продолжаете: «А эти два яблока обменяем на три груши, их

продадим и купим два апельсина!»

Это тоже стратегия сотрудничества.

Ах, если бы меня учили так в школе! Хотя если серьезно подумать,

то надо признать, что каждое знание для определенного времени. Я

полагаю, что в школе, в начальных классах, я бы этого не понял. А в

старших классах я бы сказал, что это слишком просто. И опять-таки не

понял. А вот сейчас я понимаю. Ну, во всяком случае, у меня есть такая

уверенность. Или, по крайней мере, желание.

И еще одно желание есть у меня — чтобы вы заучили эти семь

стратегий и в течение следующей недели смотрели на людей с точки

зрения того, какая у них ведущая стратегия, какая дополнительная, а

какой и в помине нет. Понаблюдайте за людьми. Это крайне

любопытно. Станьте настоящим практическим психологом! И для этого

не обязательно заканчивать университеты. А вот что точно нужно, так

это развивать в себе наблюдательность, во-первых, и наблюдательность,

во-вторых.

Итак, давайте посмотрим еще раз на семь стратегий. Затем возьмем

одну ситуацию, и для нее по очереди пропишем семь примеров. Это

будет отличным заключительным аккордом на

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

243

нашей семиструнной русской гитаре для песни под названием «Стратегии

ведения переговоров».

Игнорирование или избегание - вы не принимаете во внимание

доводы клиента, другой вариант — вы никак не реагируете на них; вы

переключаете внимание на иные обстоятельства; вы переводите

разговор на другие темы либо отвечаете на какие-то вопросы

молчанием.

Приспособление — вы даете клиенту уступки со своей стороны и

ничего не требуете взамен с его стороны; вы меняете свое поведение, но

не влияете на поведение другого; вы подстраиваетесь под клиента, вы

хотите сгладить углы.

Доминирование — подчинение другого, явное принуждение,

давление, приказ, внушение, полное отсутствие желания учитывать

интересы противоположной стороны.

Манипуляция - вы стремитесь добиться своего, скрывая истинные

потребности и сам факт манипуляции, вы прикрываетесь другими

целями и играете на чувствах или потребностях другого человека;

использование обмана, хитрости, уловки, провокации, намека, интриги.

Соперничество - вы боретесь мнениями, аргументами, позициями;

вы отстаиваете свою точку зрения; партнеры считаются друг с другом,

могут уважать, могут опасаться друг друга, факт воздействия

признается, а вот цели воздействия могут скрываться.

Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных

уступок; это отношение к другому как к равному: «Ты — мне, я —тебе»;

это опора на договор и договоренность.

Сотрудничество или содружество — вы стремитесь достичь

согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете

клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно

максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности

друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели

и успеху.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

244

Данная классификация семи стратегий - это усовершенствованный

вариант так называемой сетки Томаса - Килмена. Они очень удачно и

практично описали пять стилей поведения человека в конфликтной

ситуации:

сотрудничество,

компромисс,

соперничество,

приспособление и избегание. Справедливости ради скажу, что

российские авторы, наши теоретики и практики, тоже не дремлют. К

примеру, доктор психологических наук Е. Л. До-ценко предлагает

такую

шкалу

межличностных

отношений:

доминирование,

манипуляция, соперничество, партнерство, содружество (он, в свою

очередь, опирается на идеи В. Н. Саратовского и Г. А. Ковалева). Я взял

из шкалы Доценко два варианта стратегий, которых, по моему мнению,

как раз-то и не хватало, — доминирование и манипуляция — и добавил

их к стилям Томаса — Кил-менна. Надеюсь, у меня получилось

творчески соединить американскую и русскую классификации и